Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

Vakhandel begint lijm- en kitnavigatie te ontdekken

Vakhandel begint lijm- en kitnavigatie te ontdekken

Bouwprofessionals die de keuze hebben gemaakt voor een lijm- of kitmerk zijn doorgaans moeilijk op andere gedachten te brengen. Productbeschikbaarheid is daarmee eigenlijk belangrijker dan category management of schapnavigatie. Al staat de voorkeurskoker op de bovenste schapplank achteraan, de professional weet die toch wel te vinden. Niettemin laat de vakhandel zien dat er meer belangstelling ontstaat voor het samenstellen en optimaliseren van productgroepen.

Het aanbod lijmen en kitten is ronduit overdadig. Enerzijds bestaan er herkenbare alleskunners, zoals Polymax van Griffon, Tec7 (van Tec7), Fix All van Soudal of One for All van Pattex, maar daarnaast bestaat er een overvloed aan specials voor speciale toepassingen. Een halve bouwmaterialenvestiging volstoppen met productvarianten vergt geen enkele moeite. Vervolgens kun je natuurlijk ook vraagtekens zetten bij de noodzakelijkheid en het gemak ervan. Een ondoordringbaar schap met tal van productvarianten werkt een soepele navigatie niet bepaald in de hand. Toch kun je ook de vraag opwerpen of dat werkelijk zo is. De vakman weet zijn favoriete koker toch wel te vinden, al staat die dus driehoog op het schap uitgestald.
Wat je in ieder geval moet constateren, is dat particuliere klussers anders met deze materie omgaan dan professionals. Roy van Itegem, Trade Marketing Manager bij Bison International (Bolton Adhesives), heeft daarbij gewezen naar de constatering dat particuliere klussers voor 60 tot 70% de aankoopkeuze op de winkelvloer maken. Dat percentage ligt bij de professionele klusser ongetwijfeld lager, maar dat betekent evenmin dat die doelgroep het koud laat of er een duidelijke navigatie in het schap beschikbaar is. Wat in ieder geval valt te zien, is dat bouwmaterialenhandels nu bezig zijn met deze materie. Zo wordt er geclusterd op toepassingsgebied of op productgebied, terwijl in de markt keuzes worden gemaakt voor merkenpresentatie, al dan niet in combinatie met ondersteunende kleuren. Een doelmatige navigatie in het schap is misschien niet doorslaggevend voor de vakman, maar waarom zou die geen behoefte hebben aan overzicht?

Partnership
Waar nog een kans ligt, is een aanvullend partnership tussen fabrikant en retail, heeft ook Gertjan van Dinther, country manager NL van Soudal, benadrukt. Aan de zijde van de industrie bestaat volop kennis van productontwikkeling, terwijl de handel dicht op de wensen van de gebruikers opereert. Combineer je die twee kwaliteiten, dan kan dat een duidelijke stimulans zijn voor productrotatie en klantenbinding. Bovendien kan informatie-uitwisseling een dankbare impuls zijn voor communicatieverbeteringen op de winkelvloer, zoals POS-signing of schermen met productinformatie.

Type klant
Over het optimaal bereiken van de juiste doelgroep heeft Arno van de Laar, manager Marketing Communicatie Bostik/Den Braven het nodige gezegd. Doelgroepselectie heeft immers direct te maken met assortimentsanalyse en daarbij passende klantondersteuning. Allrounders, zoals kleine aannemers en klus- en montagebedrijven, hebben andere interesses dan specialisten als tegelzetters, stukadoors of parketeurs. “Afhankelijk van het type werkzaamheden heeft de zzp’er behoefte aan generieke, danwel specifieke producten. Dus wil je beide type zzp’ers binnenhalen, zul je ook beide type assortimenten moeten bieden. Het is dan wel zaak om goed onderscheid te maken tussen algemene lijm- en kitproducten en specialties.”

Handel
Tot zo ver de observaties aan de kant van de industrie. De bewuste zegsmensen hadden al eerder hun mening over ontwikkelingen geven, maar laten we ook even het bruggetje maken richting handel. Een rondje kris-kras door Nederland levert het enthousiaste commentaar op van Huub Litjens van de Limburgse Bouwmaterialenhandel in Venray. De verkooplocatie krijgt zowel de professionals als de klussende particulier over de vloer, maar als specialist kun je het absoluut niet verkopen om je te beperken tot commodities, vindt Litjens althans. “Vanuit de professionele hoek krijgen we veel verschillende klanten over de vloer. En die zijn allemaal op zoek naar toepassingen die bij hun werkveld passen. Dan red je het niet met commodities. Als klanten gevelbeplating willen aanbrengen, dan hebben ze daar supersterke oplossingen voor nodig. De klus bepaalt de productkeuze.”
Zou je daarme kunnen beweren, werpen we op bij Litjens, dat schapnavigatie voor de klant inderdaad minder belangrijk is? Het verhaal wil ook dat professionals supertrtouw blijven aan de keuze die ze hebben gemaakt. “De particulier weet doorgaans niet te kiezen, maar de professional weet precies wat die wil hebben. Dus of dat product op ooghoogte staat of bovenin is weggestopt in het schap, dat maakt hem in feite niet uit. Waar de fabrikant zelf wel waarde aan hecht, is een vorm van merkuitstraling. Leveranciers willen hun merken graag als herkenbaar blok gepresenteerd zien”, aldus Litjens, die daar nog aan toevoegt dat professionals toch ook wel zijn te vermurwen door promoties. “Mond-tot-mond-reclame is denk ik de meest krachtige aanbeveling, maar een prijskorting kan de professionals zeker ook verleiden tot aankoop van een ander merk.”

Doorloopsnelheid
Wie we ook aan de lijn krijgen, is een woordvoerder van Tulp-Bijl in Ede, die weliswaar een interessant verhaal heeft te vertellen, maar daarbij helaas ook aangeeft dat die liever anoniem wil blijven. Driekwart van de klussen, misschien tachtig procent, zijn uitvoerbaar met high tack-producten. “Maar je bent specialist of niet. Klanten die binnenkomen voor een speciale lijmsoort voor het oplossen voor een specifiek probleem wil je niet teleurstellen. Dat is nu eenmaal de taak die je als gespecialiseerde bouwmaterialenhandel hebt in te vullen. Dus ook al kent een specialty een superlage doorloopsnelheid, dan nog heb je die als specialist te voeren.”
Het is afgelopen jaren verschillende keren voorgekomen dat deze bouwmaterialenvestiging op basis van klantvragen nieuwe productsoorten heeft toegevoegd, waaronder een serie Wood Max-producten. “Lijmen en kitten behoren in ieder geval tot het kernassortiment van de vestiging. Je wilt een compleet verhaal vertellen. Dus als je hout en plaatmateriaal verkoopt, dan is het logisch dat je daar ook een aanbod lijmen en kitten bij presenteert.”

Behoefte
Ook bouwmaterialenhandelaar Chris Mayer in Wolvega refereert daaraan. Dat wil zeggen: aan de doorloopsnelheid. De vestiging voert een uitgebreid, dus breed en diep assortiment. In de loop der jaren is dat aanbod steeds verder gefinetuned, zodat het aanbod zoveel mogelijk in lijn is gekomen met de vraag. Daar is ook een vorm van vallen en opstaan voor nodig, reageert Chris Mayer. “In de loop der jaren ontdek je steeds beter waar de vraag van klanten precies ligt. Van de hardlopers hou je misschien zes dozen op voorraad, van de specialties één doos. Het gebeurt in ieder geval nooit dat we een product in huis hebben dat de houdbaarheidsdatum is gepasseerd.”
Wat de ondernemer per se wil, is dat professionals een specialty direct beschikbaar hebben. Hij ziet niks in een mogelijkheid om bestellingen achteraf na te zenden. “Nee, daarvoor kom je tenslotte naar een fysieke verkooplocatie. Je wilt een koker kopen en direct voor gebruik meenemen. Directe beschikbaarheid is tenslotte een belangrijke rol van een fysieke vestiging.”
Wat betreft de presentatie in het schap, daar is Chris Mayer helder in. Het maakt de professional volgens hem geen fluit uit waar de koker in het schap staat. Desnoods onder de schapstelling. De professional is dusdanig merkvast dat die altijd zijn zinnen zal zetten op het merk van zijn voorkeur. Hoe kijkt de industrie daar tegenaan? “Merkfabrikanten hebben wat dat betreft toch een heel andere opinie. Die komen hier over de vloer met allerlei prachtige schapplannen, maar eerlijk gezegd trek ik me daar weinig van aan. Ik presenteer de merken bij wijze van spreken dwars door elkaar heen, zolang dat maar in overeenstemming is met de behoefte van de klant.”

Geautomatiseerd systeem
Wat verder valt te stellen over productbeschikbaarheid is dat de logistieke snelheid vandaag natuurlijk wel het nodige heeft veranderd, reageert Roel van der Heijden, commercieel medewerker van de Jongeneel-vestiging in Tilburg. De vestiging hanteert een basisvoorraad die is afgestemd op de klantvraag. Zowel commodities als specialties zijn daarbij beschikbaar, maar het is zelfs voor commodities niet noodzakelijk om vele dozen op voorraad te hebben. “We hebben de beschikking over een geautomatiseerd bestelsysteem. Zodra de voorraad onder een kritisch niveau raakt, gaat er een automatische order uit tot bestelling van een nieuwe levering. Voorraad kost alleen maar geld” Oftewel: als je dat slim inregelt hoef je geen overtollige voorraad aan te houden, terwijl automatisering tegelijkertijd de kans op out of stock minimaliseert.
Jongeneel krijgt niet alleen professionele bouwers over de vloer, maar sporadisch net zo goed particulieren. Die hebben inderdaad een extra zetje nodig om te komen tot de juiste keuze, terwijl de bouwprofessionals veelal de weg naar hun favoriete producten blindelings kunnen vinden. “Die groep is inderdaad zeer merktrouw. Het is daarmee best lastig om een merktrouwe klant tot een andere keuze te verleiden.”

Verschillende kanalen
Kokers kit komen in de particuliere wereld, maar ook in de professionele sector via uiteenlopende kanalen bij de gebruiker terecht. De voornoemde handelsrepresentanten kennen deels een verleden in de houthandel en deels in de bouwmaterialenhandel. Gevraagd of dat invloed heeft op de assortimentskeuze willen de gesprekspartners dat niet meteen beamen, te meer omdat beide disciplines steeds verder op elkaar ingrijpen. Een houthandel als Jongeneel bijvoorbeeld concenteert zich niet meer uitsluitend op hout, maar kent ondertussen een breder assortiment aangevuld met bouwmaterialen.
Wie we zeker ook even aan het woord willen laten, is Titus Baptist van Baptist in Arnhem, een verkooppunt dat drie disciplines tot één locatie aaneen heeft gesmeed: Baptist IJzerwaren en Gereedschappen, Baptist voor Houtbewerkers en Baptist Gebouwbeslag. Zzp’ers komen er over de vloer, net als kleine aannemers, maar dat geldt net zo goed voor particulieren. Baptist kent een vrij unieke positie in de markt, te meer omdat de formule zijn klanten misschien ook wel als zodanig heeft opgevoed. “Waar zitten we? We zitten gepositioneerd boven de bouwmarktbranche, maar qua volume en breedheid van het assortiment dan weer net onder de technische groothandel. Wel kennen we een heel specifieke kwaliteitsfocus, dat ook tot uitdrukking komt in de keuze voor lijmen en kitten.”

Titepond
De specialisatie zit ‘m bijvoorbeeld in het voeren van kleine potjes Bison, maar ook in de keuze voor merken met een beperkt dealerschap, zoals het Amerikaanse lijmmerk Titepond en de Duitse secondenlijm Starbond. Beide merken zijn net even iets beter dan hun Nederlandse varianten. Baptist: “Zodra de klant hier binnenkomt, gedraagt die zich kritischer. Dat geldt voor de traditionele bouwmarktklant, maar eigenlijk ook wel voor de klant van de bouwmaterialenhandel. Ze weten dat ze hier topkwaliteit kunnen verwachten, dus gedragen klanten zich er ook naar bij hun aankoopkeuze.”
Baptist zit in Arnhem. Geen kleine stad, maar is de vraag voldoende om een dergelijk specifiek aanbod rendabel te krijgen? “We hebben al vijftien jaar de beschikking over een goedlopende webwinkel. Een deel van de merken die we voeren, kennen slechts een beperkte, fysieke distributie in Nederland, hetgeen ook leidt tot online verkoop naar elders in het land. We krijgen dagelijks orders binnen van Groningen tot Maastricht.” 

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief