Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

Samenwerking brengt disciplines onder één dak

Samenwerking brengt disciplines onder één dak

De bouwmaterialensector komt steeds meer in de greep van uiteenlopende samenwerkingsvormen. Dat kan gaan om shop-in-shoplocaties, zoals gereedschappen- en ijzerwarenspecialist Polvo bij Bouwcenter Filippo in Veenendaal. Het kan gaan om een afhaalloket, zoals Technische Unie heeft bij enkel bouwmaterialenvestigingen. Gaan we toe naar een warenhuismodel? Met een overkoepelende formule aan voorzijde en specialisten achter de pui?

 

Generieke bouwmaterialenformules en gespecialiseerde inkoop- en marketingorganisaties moesten oorspronkelijk niet veel van elkaar hebben. Noem het bloedgroep, noem het DNA, maar realiteit was dat samenwerking door tal van betrokkenen werd uitgesloten. Er was bitter weinig behoefte om kennis, kunde en laat staan klanten(-informatie) met elkaar te delen. Die weerstand lijkt af te brokkelen. Of de bouwcrisis daarmee te maken heeft, is misschien een brug te ver. In ieder geval bestaat er de opvatting dat de bouwwereld te maken heeft met een rationalisatieslag. Time is money. Dus waarom zou je als aannemer meerdere adressen moeten afrijden om het benodigde bouwmateriaal in te kopen? Ook in de bouwwereld groeit de behoefte aan one-stop-shopping.
Arap-John Tigchelaar, directeur van Transferro, is één van de zegslieden die de oorspronkelijke weerstand in herinnering roept. Dat een bouwmaterialenketen onderdeel ging uitmaken van een inkoopgroep voor ijzerwaren en gereedschappen was vroeger eigenlijk uitgesloten. “Het was gewoon not done”, memoreert Tigchelaar, terwijl hij tegelijkertijd benadrukt dat er veel potentie zat in samenwerking. Transferro is één van de eerste partijen geweest die bouwmaterialenpartijen toeliet binnen eigen gelederen. Eén van de meest tastbare en recente gevolgen daarvan is te vinden in Kootwijkerbroek, waar Transferro-formule Probin als shop-in-shop is ondergebracht bij hout- en bouwmaterialen­vestigingen Van de Pol. 
Tigchelaar: “Dat de aannemer voorheen beroep deed op verschillende aankooplocaties had bovendien een andere reden: het spreiden van inkoopkrediet. Dat was ook een manier om meer financiële rek te krijgen. Door digitalisering en betere beoordeling van kredietwaardigheid zijn die mogelijkheden geslonken. Daarnaast bestaat er inderdaad zoiets als een toenemende behoefte aan efficiënte oplossingen. Bouwpartijen willen hun inkoopvraag het liefst bij één partij neerleggen. Zo heb je één aanspreekpunt die je kunt afrekenen op een structurele toelevering van materialen. Hoef je niet van hot naar her te shoppen.”
En toch, benadrukt Tigchelaar, moet je one-stop-shopping evenmin zien als zaligmakend. Het bij elkaar brengen van assortimenten heeft uitsluitend meerwaarde wanneer dat wordt gekoppeld aan bijpassende expertise. Het is ook een beetje: de vent maakt de tent. “Wat je ziet bij de samenwerking tussen Probin en Van de Pol is dat er aantoonbaar enthousiasme ontstaat. Met 200 meter extra gereedschapmateriaal heeft Van de Pol extra voorraad in huis om zijn klantengroep te bedienen, terwijl dat wordt ondersteund door eigen deskundigheid van Probin-medewerkers. Beide partijen profiteren daarvan.”
Die warenhuisgedachte, reageert Tigchelaar, is misschien niet eens zo gek, hoewel je daarbij tegelijkertijd moet waken over de specifieke kwaliteiten van de deelnemers. We weten immers 
allemaal hoe het is afgelopen met V&D. Juist dat warenhuis ging ondertuit omdat elders een betere of goedkoper alternatief was te vinden voor specifieke assortimenten. 
Ronnie Schut is commercieel directeur bij Van de Pol. Hij zegt: “We zijn misschien een vreemde eend in de bijt. Ik weet namelijk niet anders dan dat er een samenwerking bestaat met Transferro. Al meer dan twintig jaar.” Dat de Probin-shop in Kootwijkerbroek en in mindere mate in Amersfoort meer nadruk krijgt in communicatief opzicht levert aantoonbaar voordeel op.
“Er bestaat zeker een kruisbestuiving. Klanten die langskomen bij Probin voor een boormachine kunnen ook geïnspireerd raken om hout of plaatmateriaal mee te nemen. Andersom gebeurt dat precies hetzelfde.”
Dat Arap-John Tigchelaar benadrukt dat er een zekere expertise nodig is, onderschrijft Schut van harte. Een generieke formule die bouwspecialisten wil verleiden, moet meer bieden dan een aanbod. “Vandaar ook die samenwerking met Probin. Die genereert niet alleen een marketinginspanning om klanten te trekken, maar ondersteunt ook de klanten met specifieke informatie en producten.” 

Dik tevreden
De Probin/Van de Pol-exercitie is zeker niet de enige samenwerkingsvorm in ons land. Vraag dat ook maar aan Cees Filippo van Bouwcenter Filippo, die in Veenendaal voor het shop-assortiment een samenwerking is aangegaan met technische groothandel Polvo: ‘Bouwcenter powered by Lekkerkerker’. De samenwerking draait nu bijna een jaar, Filippo is dik tevreden over het resultaat. 
Cees Filippo: “We zijn nu in staat om een veel dieper assortiment neer te zetten. In eigen huis hadden we ik schat zes- of zevenduizend verschillende artikelen, met Polvo erbij is het aanbod uitgebreid met circa dertigduizend stuks. Wat ik belangrijk vind, is dat je het extra materiaal niet uitsluitend behandelt als aanvulling, maar dat de samenwerking door de achterliggende expertise ook meerwaarde oplevert.” 
En daarbij heeft hij het, benadrukt Filippo, niet alleen over deskundig personeel, maar ook over de logistieke ondersteuning. Polvo is net als Bouwcenter in staat om bestellingen conform gemaakte afspraken bij de klant af te leveren. “Klanten zijn blij verrast. Klanten die binnenkomen voor hout of plaatmateriaal krijgen nu ook de mogelijkheid om aanvullend gereedschap mee te nemen.”
Polvo-directeur Willem van Meurs liet zich daar al eerder lovend over uit. Komt er iemand voor dakpannen, geeft hij als praktisch voorbeeld, dan heeft die klant wellicht ook een troffel, kit, schroeven of een hamer nodig. En andersom werkt dat precies hetzelfde. Een klant die langskomt voor schroeven of een boor­machine kan mogelijk zijn oog laten vallen op het ruime aanbod houtmateriaal.

Pick Up Point
Wie we in dit rijtje ook niet laten ontbreken, is de Technische Unie. Die heeft samenwerking gezocht in de vorm van een Pick Up Point, waarvan er inmiddels twee bestaan, bij Witzand Bouwmaterialen in Lichtenvoorde en bij KaRo Bouwmaterialen in Zwaagdijk. De opening van een derde vestiging staat op het programma, in Zeeland, maar daaromtrent houdt Steef Hallegraeff, regio­directeur Midden van TU, nog even de kaarten tegen de borst. 
“We hebben 37 vestigingen, verspreid over heel Nederland. Daarnaast kunnen klanten de materialen op verschillende manieren bestellen. We kunnen de producten bij de klant afleveren, op het project zelf, of eventueel zelfs in de bus van de aannemer. Daarmee hebben we een landelijke dekking, hoewel de opening van deze Pick Up Points een reactie was van klantvragen in een omgeving waar we niet in de nabijheid waren vertegenwoordigd.”
Lichtenvoorde en Zwaagdijk zijn door hun kenmerken niet direct lonend voor TU om er een eigen locatie te starten. Een ophaalloket daarentegen biedt duidelijk wel soelaas. “Het bevalt uitstekend. 
Je moet het ook echt zien als een ophaalloket voor bestellingen. 
De expertise erachter is gebaseerd op contact tussen Technische Unie en klanten. De desbetreffende bouwmaterialenvestigingen zijn dus niet een soort extra tussenschakel als het aankomt op het informeren van onze klanten. Het is geen shop-in-shop.”
Algemeen directeur Hans Morsink van Witzand geeft eveneens te kennen dat hij dik tevreden is over de ingeslagen weg. Ook hij ziet het loket specifiek als een tool om TU-klanten te bevoorraden. De eigen Witzand-medewerkers die de klanten helpen, zijn er inderdaad niet primair om tekst en uitleg te geven, hoewel ze door hun achtergrond natuurlijk wel over basiskennis beschikken. Ze staan niet te klapperen met hun oren als ze om toelichting wordt gevraagd. “Oorspronkelijk was het initiatief gebaseerd op een vraag van een woningcorporatie. Die wilde zijn inkoopproces verder rationaliseren. Dat is nu prima gelukt. Medewerkers kunnen op één adres terecht voor uiteenlopend materiaal. Dat is ook voor onze eigen klanten een duidelijk signaal. Als je TU-producten nodig hebt, kun je dat ook via ons direct verkrijgen.”

Niet aan de orde
Een rondje langs de velden leert dat er niet uitsluitend met instemming wordt gereageerd op samenwerkingskansen. René Kars van Destil bijvoorbeeld laat zich duidelijk kritischer uit. Op de suggestie dat de combinatie met Destil en een bouwmaterialenvestiging meerwaarde kan opleveren, houdt hij vooralsnog een ferme slag om de arm. Zeg nooit ‘nooit’ natuurlijk (‘want wat staat er wel vast in het leven?’), maar vooralsnog is een samenwerking niet aan de orde. “Als je kijkt naar de vestigingen van Destil en bouwmaterialenvestigingen, dan zitten we op tal van locaties dicht bij elkaar in de buurt. Soms één of twee panden verderop. Dus dat maakt de one-stop-shop-overweging al minder urgent. Bovendien zetten wij vol in op e-commerce. Door online bestellingen en bezorging op gewenste locatie krijgt dit vraagstuk ook een andere dimensie. Dan is het niet meer per se nodig een eigen vestiging te voeren, dan kan de klant zijn bestelling ook online opgeven.”  

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief