Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

IJzerwarenhandel blijft zich onderscheiden op kennisniveau

IJzerwarenhandel blijft zich onderscheiden op kennisniveau

De wereld wordt transparanter en branches kruipen qua productaanbod almaar verder naar elkaar toe. Dat is nu eenmaal de realiteit van nu. Bouwmarkten verkopen professioneel gereedschap, er duiken verfmengmachines op bij ijzerwarenhandels en de generieke bouwmaterialenhandel heeft hang- en sluitwerk in de schappen liggen. Op welke assen in het commerciële spel kunnen kanalen zich van elkaar onderscheiden?

 

Eerst maar even naar de industrie, naar Menno Bouwens, Business Line Manager AXA Home Security, die onder andere ingaat op het vermeende conservatisme van de ijzerwarenhandel. Tenminste: op het eerste gezicht. Zeker als het gaat om inspelen op de actualiteit zou de sector onvoldoende snelheid aan de dag leggen. Bouwens ziet daarentegen juist dat het kanaal dicht op de markt opereert. “De professionele ijzerwarenhandel weet nauwgezet wat er speelt en welke trends er zich aftekenen. Dat merken ook wij aan de vraag in de handel. Als er meer belangstelling ontstaat voor zwart beslag, dan krijgen we dat snel teruggekoppeld. Juist de ijzerwarenhandel heeft de uitdaging om in te spelen op specifieke oplossingen. Denk aan: een draai-/kiepkrukje met een langere stift. Zulke toepassingen kennen voor de reguliere bouwmaterialenhandel een te lage doorloopsnelheid. En zijn dus eigenlijk onvoldoende interessant.”

Beide kanalen
Op basis van die constatering is bovendien een andere behoefte te zien in beide kanalen. Zeker ook wat betreft hun toeleveranciers. Als je dat generaliseert en plat slaat tot een samenvatting valt te zeggen dat de bouwmaterialenhandel vooral behoefte heeft aan voorraad en ondersteuning in schapopbouw. En dat de ijzerwarenhandel vooral gericht is op flexibiliteit. In feite volstrekt logisch, want het is immers de taak van de formules om in te spelen op verlangens van de doelgroepen die zij willen bedienen. “Wij willen verkooppunten graag ten dienste zijn, maar dat heeft voor elke kanaal zijn eigen implicaties. De flexibiliteit waar de ijzerwarenhandel naar verlangt, heeft van doen met het snel beschikbaar hebben van specialties. Als er een niet-traditionele marktvraag ligt, wil de ijzerwarenhandel daar accuraat op inspelen. Dan wordt ook van ons verwacht dat we snel ondersteuning kunnen bieden.”

Compleet ander vlak
De behoefte van de bouwmaterialenhandel daarentegen ligt op een compleet ander vlak. Locaties in die sector zeggen bij wijze van spreken: ‘Ik heb 1 (of meerdere) meters tot mijn beschikking, hoe vul ik dat in?’. “We hebben inmiddels een retailmerchandiser in dienst die de verkoopplekken ondersteunt tot een optimale schapindeling. Vanuit hun formule-opbouw is de bouwmaterialenhandel primair geïnteresseerd in volume, doorloopsnelheid en actualiteit. Zo heeft elk kanaal zijn eigen kwaliteiten. De ijzer­warenhandel is er om noviteiten te populariseren. Is er een doorloopvolume bereikt, dan wordt dat ook interessant voor de bouwmaterialenhandel.”

Actualiteit
We hadden het er in the lead al over: de wereld wordt transparanter en branches kruipen almaar verder naar elkaar toe. Ook sales­director Mark Hermans van Assa Abloy benadrukt dat je als toeleverancier niet je ogen kunt sluiten voor de actualiteit. Met uiteraard alle vormen van respect voor de positie van de ijzerwarenhandel, kijkt de leverancier toch ook naar de behoeften bij klanten van de bouwmaterialenhandel. En het hoeft geenszins te betekenen dat die behoeften met elkaar conflicteren. De ijzerwarenhandel en bouwmaterialenhandel hebben elk vanuit hun eigen positie een rol bij het bedienen van de markt. Daar waar de ijzerwarenvakhandel de markt kennis laat maken met serviceconcepten en nieuwe innovaties, heeft de bouwmaterialenhandel veel meer betekenis om hardlopers en commodities op voorraad te houden.

Ondersteuning van industrie
“Vanuit die positie heeft dat ook zijn invloed op de ondersteuning van de industrie. Daar waar de service bij de bouwmaterialenhandel vooral is gericht op het ondersteuning bij inrichting van het schap, zal je bij de ijzerwarenvakhandel meer complexe vraagstukken tegenkomen. De generieke bouwstoffenhandel is vooral het speelveld van traditionele mechanische oplossing. 
De ijzerwarenhandel heeft focus op nieuwe innovaties als elektro-mechanische toepassingen”, vertelt Hermans, die daaraan toevoegt dat het kanaalverschil zich toespitst tot op verpakkingsniveau aan toe. Zo zal de bouwmaterialenhandel meer belangstelling hebben voor volumeverkoop vanuit dozen, terwijl klanten van de ijzerwarenhandel meer gericht zijn op unieke producten en bijbehorende toelichting en keurmerken.

In lijn met eindgebruiker
Hermans: “Waar het eigenlijk op neerkomt, is dat de inspanningen van de fabrikant in lijn liggen met de behoefte van de eindgebruiker. Onder de klantenkring van de ijzerwarenspeciaalzaak bevindt zich misschien een enkele zzp’er, maar de gespecialiseerde installateur heeft behoefte aan ondersteuning op een heel ander niveau. Als merkleverancier speel je daarop in door de speciaalzaak te ruggensteunen met productinformatie, terwijl de bouwstoffenhandel meer behoefte heeft aan ondersteuning wat betreft samenstelling van het assortiment.” 

Afnemer bepaalt
Eigenlijk is het helemaal niet zo moeilijk, benadrukt Roland Taling van Intersteel. Daar waar de bakker specialiteiten verkoopt en de supermarkt een generiek aanbod, doen de ijzerwarenspeciaalzaak en de bouwmaterialenhandel eigenlijk precies hetzelfde. Intersteel is in beide kanalen aanwezig, terwijl ook de weg is gezocht naar het bouwmarktkanaal. “De afnemer bepaalt via welk kanaal en met welk concept hij wordt bediend”, reageert Taling.
Zo heeft Intersteel drie verschillende concepten met elk eigen kwaliteiten in het leveringspakket. De Essentials-collectie is opgebouwd uit een basisprogramma in roestvaststaal, waarbij het gaat om eenvoudige designs die functioneel toepasbaar zijn in elke moderne omgeving. De Living-collectie bestaat uit meer variatie en passen bij uiteenlopende interieurstijlen en -smaken, dus niet alleen modern & strak, maar ook landelijk & klassiek of vintage & retro. De Exclusive collectie kenmerkt zich door bijzondere ontwerpen en hoge kwaliteit.

Assen van verkoop
“Dat onderscheid in productaanbod is uiteraard ook van invloed op de assen waarop de verschillende verkooppunten zich kunnen onderscheiden. De ijzerwarenhandel wil zich niet alleen onderscheiden door kennis, maar ook op productniveau, waarbij dat met name tot uitdrukking komt in de techniek van de producten en de bijbehorende certificering. Bij de verkoop van deurbeslag bij de bouwmaterialenhandel geldt vooral de opbouw van het assortiment en beschikbaarheid.”

Selectieve distributie
Wat je tevens moet constateren, is dat de bouwmaterialensector en ijzerwarenspeciaalzaken steeds meer in de greep komen van uiteenlopende samenwerkingsvromen. Twee voorbeelden die we hierbij opwerpen: Transferro-formule Probin is als shop-in-shop ondergebracht bij hout- en bouwmaterialenvestigingen Van de Pol, terwijl ijzerwarenspecialist Polvo bijvoorbeeld bij Bouwcenter Filippo in Veenendaal is te vinden. Directeur Arthur de Ruiter van Ami, leverancier van aluminium bouwbeslag, benadrukt daarbij dat de leverancier een vorm van selectieve distributie kent. “We hanteren de restrictie dat het verkooppunt is aangesloten bij een ijzerwareninkooporganisatie. Dat heeft onder andere met prijs- en marketingafspraken te maken, maar ook met de kennis van het product zelf. Ontwikkelingen in de markt vallen niet tegen te houden. De wereld wordt transparanter en branches zijn op zoek naar schaalgrootte. Tegelijkertijd bestaat er ook behoefte aan ondersteuning op de plek van verkoop. Ons bouwbeslag kent een zekere complexiteit en we verlangen bij de verkoop ervan toch ook een vorm van ondersteuning.”

Totaalconcept complex
Een deur is ‘an sich’ een relatief eenvoudig object, maar wat het totaalconcept complex maakt, zijn de diverse onderdelen, zoals beslag, slot, cilinder en scharnieren. Het is zeker geen ondenkbaar verkoopmodel dat een aannemer of een zzp’er die een deur koopt bij een bouwmaterialenvestiging meteen bijbehorend beslag wil aanschaffen. En Ami wil daar zeker in meedenken, maar ziet dus graag dat ondersteunende kennis gewaarborgd blijft, bijvoorbeeld in een aparte shop-in-shop zoals Probin en Polvo hebben gerealiseerd.
Komen we met De Ruiter te spreken over de wens van de kanalen, dan ziet hij vooral dat de behoefte aan stuksverpakking en stuksetikettering verder groeit. Zzp’ers en aannemers willen doel­gericht inspelen op de behoefte van hun klanten en hebben zodoende meer behoefte aan kleinere aantallen. En dus aan minder volume. “Productkennis gekoppeld aan afzonderlijke items neemt in belang toe. Vakkundigheid van de verwerker wordt dus steeds vaker kritisch beoordeeld, waarbij wij graag tot ondersteuning zijn. We willen professionals in de bouw graag ondersteunen om nader kennis te maken met onze presentaties en kennis van beslag.”  

Benno Baltus, ijzerhandel Baltus, Bussum:
“Deze trend is natuurlijk al wat langer gaande, waarbij grootschaligen met een aanbod hang- en sluitwerk in het vaarwater komen te zitten van specialisten. En ja: op zich is dat vervelend nieuws. We zijn aangesloten bij een inkooporganisatie, dus wat dat betreft kunnen we op prijs prima concurreren, maar je ziet natuurlijk ook bewegingen waarbij specialisten en grootschaligen zich nu onder één dak presenteren. 
Wij zitten in het centrum van een dorp. Of eigenlijk aan het rand van het centrum, dus veel uitbreidingsmogelijkheden bestaan er niet. Nu geeft dat nog geen extra druk, maar hoe is dat over tien jaar? Zzp’ers zie je inderdaad een deur kopen bij een bouwstoffenhandel en hier het bijbehorende beslag, maar het fenomeen one-stop-shopping laat zich natuurlijk wel gelden. Je ziet dat eigenlijk met alles, dat generalisten hun partij willen meeblazen. Deze zaak blijft in ieder geval nog prima overeind, misschien ook wel omdat we in ’t Gooi zitten. Het mag hier allemaal wat meer kosten. Zo hebben we circa 150 deurkrukken op voorraad. Zelfs aan de meest specifieke wensen kunnen we voldoen.’

José Zwager, Zwager IJzerhandel, Den Haag:
“Ik kan niet in de keuken kijken van bouwmaterialenleveranciers, maar het is mijn overtuiging dat je het in ieder geval altijd op advies gaat verliezen als je onvoldoende verstand van de materie hebt. Hang- en sluitwerk is een discipline apart, dus zal je kennis ook op niveau moeten blijven. De toekomst is moeilijk te voorspellen: we krijgen nog volop aannemers en zzp’ers langs die aanvullend bouwbeslag zoeken, maar als ze een compleet pakket aanschaffen bij de bouwmaterialenhandel, dan loop je die omzet wel mis. Wat ik bovendien zie, is dat ik particulieren krijg die ander beslag willen dan door de zzp’er is aangebracht. Die heeft dus een totaalpakket aangeschaft, terwijl er onvoldoende rekening werd gehouden met de specifieke wensen van de eindgebruiker.”

Maurice Shoutiffen, RBH Roermond:
“Ik heb een assortiment standaard bouwbeslag voor bouwbedrijven en bouwverenigingen. En op een aparte showwand is dat aangevuld met meer exclusief materiaal. Wat daaruit ook blijkt, is dat klanten niet kunnen kiezen: als ik ze een keuze laat zien van vier standaard deurkrukken, dan zijn ze er snel uit. Neem ik ze mee naar een presentatie van zestig deurkrukken, dan beginnen ze te twijfelen. Dan willen ze nadenken en komen ze pas later, of misschien helemaal niet meer terug.
Zeven van de tien deuren die worden afgenomen, verkopen we in combinatie met beslag. Het is natuurlijk ook zo dat je niet al te moeilijk hoeft te doen over cilinders, sloten of scharnieren. Het standaard aanbod voldoet in de meest gevallen. Voor een bouwmaterialenhandel is beschikbaarheid en een lage prijs het meest doorslaggevende keuzecriterium. Ik moet dan weliswaar meer volume inkopen, maar ik kan zeker een scherpe prijs garanderen.”

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief