Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

Fysiek verkooppunt blijft populair voor service en advies

Fysiek verkooppunt blijft populair voor service en advies

Na jaren van voorspoed is er van een domper in de verkoop van elektrisch gereedschap nog niks te merken. De meest recente cijfers dateren van vorig jaar, toen de omzet in de periode van januari t/m augustus bijna tien procent was gestegen. Daarbij geldt verder dat de bouwprofessional zijn tools niet alleen koopt bij de fysieke bouwmaterialenhandel, maar dat hij ook de weg naar online verkooppunten weet te vinden.

Waarin de verkoop van elektrisch gereedschap zich onderscheidt ten opzichte van veel andere assortimenten, is dat economische recessie en groei amper vat hebben op succes. Juist de recessieperiode bleek een duidelijke impuls voor de omzet. Omdat bouwbedrijven de neiging hadden om af te slanken, schoven vaste werknemers door in een positie als zzp’er. En omdat die nieuwe groep zelfstandigen beschikking moest hebben over gereedschap betekende dat een enorme impuls voor de verkoop ervan.
 
Nieuwe innovaties
Nu we in een periode terecht zijn gekomen dat de orderboeken zijn volgelopen, valt dat net zo goed door te vertalen naar een positief signaal. Meer mensen aan het werk, betekent meer behoefte aan gereedschap. Bovendien, punt drie dus, hebben leveranciers met nieuwe innovaties de markt positief beïnvloed, waardoor er steeds meer belangstelling ontstond voor cordless producten. Zulke snoerloze innovaties winnen steeds meer marktterrein.

Verdubbeld
Kortom, het gaat werkelijk hosanna met de markt van elektrisch gereedschap. Tussen 2013 en vorig jaar is de markt met een groei van 97,1% bijna over de kop gegaan. En toch, in de context van de bouwmaterialengroothandel valt daar eveneens een kritische noot over te kraken. De groei van de gereedschappenmarkt is immers niet uitsluitend bij dit verkoopkanaal terecht gekomen. We hebben er een volledig nieuwe online bij gekregen.
 
Transparanter
Wat je op basis daarvan kunt concluderen, is dat de markt een stuk transparanter is geworden, hetgeen zeker ook heeft geleid tot een prijsdrukkend effect. Voor producten met een serienummer of EAN-code is het nu simpeler dan ooit om prijzen met elkaar te vergelijken. Tegelijkertijd valt net zo goed te concluderen dat de wereld niet uitsluitend wordt gedreven door aandacht voor de laagste bodemprijs. Bouwgroothandels geven ook zelf aan dat er meer bewapening in stelling wordt gebracht dan uitsluitend nadruk op prijs. Arap-John Tigchelaar, directeur van Transferro, benadrukt daarbij de aandacht voor een factor als prijs ook afhankelijk is van de economische context. “Zeker als het economisch wat meer voor de wind gaat, zoals nu, dan zakt het belang van de aankoopprijs misschien wel naar de achtste of tiende plek. Er zijn dan duidelijk andere factoren in het geding die meer aandacht krijgen, zoals productbeschikbaarheid, fysieke beleving of adviserende ondersteuning bij de aankoop.”

Worsteling
We blijven even hangen bij Tigchelaar. Want laten we zijn toelichting verder uiteenrafelen. What’s happening in de fysieke bouwmaterialenhandel? Hoe wordt er aangekeken tegen de online ontwikkeling? “Wat ik merk bij de aangesloten leden is dat er een zekere worsteling bestaat met dit vraagstuk. De leden houden de online ontwikkelingen scherp in de gaten, maar ze beseffen ook dat er door het toevoegen van waarde aan dit assortiment nog altijd geld valt te verdienen. Er is duidelijk besef dat meegaan in het prijsgevecht alleen maar verliezers oplevert.”
En laten we wel wezen, benadrukt Tigchelaar, prijsverschillen tussen dezelfde type machines bij verschillende aanbieders bedragen misschien enkele tientjes. Moet dat dan het verschil maken tussen winst of verlies bij een aannemer of klusbedrijf? “Nee, wat ik duidelijk zie, is dat verkooppunten op meer onderdelen worden afgerekend dan uitsluitend op prijs. Wat doorslaggevend is bij aankoopbeslissing heeft veel meer te maken met de zekerheid dat je als afnemers de goede machine in handen krijgt. Of bijvoorbeeld de garantie dat je een kapotte machine diezelfde dag ter reparatie kunt aanbieden en ondertussen wordt ondersteund met vervangend gereedschap. Er zijn inmiddels verschillende Transferro-leden die een soort van lease-constructie hebben ontwikkeld, waarbij toegang tot het apparaat belangrijker is geworden dan de aanschaf zelf. Zo heb je als gebruiker altijd de zekerheid van optimaal werkend gereedschap”, stelt Tigchelaar, die daarbij echter ook merkt dat zzp’ers anders omgaan met deze materie dan aannemers. Vooral bedrijven met personeel in dienst willen de zekerheid dat het werk niet lijdt onder defect gereedschap, terwijl zzp’ers de neiging hebben om het prijsniveau meer aandacht te geven.
 
Relatie
Dan is er bovendien nog iets anders. De gereedschappenmarkt is vooral een relatiemarkt. Aannemers, en misschien zzp’ers in het bijzonder, steunen sterk op het advies van de verkooplocatie. Hoewel webretailers proberen om dat te kopiëren, met bijvoorbeeld instructievideo’s, kan het online kanaal nooit tippen aan de raadgeving van medewerkers in fysieke verkooplocaties. “We hebben dat weleens onderzocht, maar advies van personeel is echt enorm van belang bij aanschafkeuze.”

Spanningsveld
Wat deze discussie betreft gaan we ook te rade bij Pieter Krol, productmanager bij Destil. In de context van de opmerkingen hiervoor komt hij met een aantal eigen observaties, bijvoorbeeld als het gaat om prijsvergelijkingen op basis van serienummers of EAN-codes. Dat is maar een deel van het onderlinge spanningsveld, meent hij. Van veel grotere invloed op het prijsverschil is de parallelimport. “De grenzen staan open, terwijl er van uniformiteit in prijsniveau geen sprake is. Merkfabrikanten vinden dat bijvoorbeeld ook de Poolse bouwvakker een merkboormachine moet kunnen gebruiken. Aangezien die minder bestedingsbudget heeft, wordt dezelfde machine daar goedkoper dan in Nederland aangeboden. Gevolg: wekelijks komen er vrachtwagenladingen met goedkoop geprijsd merkgereedschap hier naar toe, terwijl Nederland door merkfabrikanten als melkkoe van Europa wordt beschouwd.”
En hoewel hij nog geen bewegingen daartoe ziet, reageert Krol, valt dat spanningsveld prima op te lossen. Bijvoorbeeld door het toevoegen van extra accessoires in Nederland, terwijl je ook kunt kiezen voor een meer uitgekleed model voor Oost-Europa. “Er is genoeg te vinden om een acceptabel prijssysteem voor alle landen te ontwikkelen.”
 
Lastige discussie
Ander aandachtspunt: de verkoopprijs zelf. Dat kan soms best een lastige discussie zijn. Het prijsniveau is niet doorslaggevend voor succes, maar tegelijkertijd wel van grote invloed. Powertools, dat zijn een beetje toys for boys. Klanten die aan de balie staan, halen er toch ook erkenning uit om de verkoopprijs ter discussie te stellen. ‘Kan er niks aan de prijs gedaan worden’, klinkt het regelmatig. “Je hoeft mij niet te overtuigen van de meerwaarde die een fysiek verkooppunt kan bieden. Als klant kun je producten vasthouden, ervaren, direct producten met elkaar vergelijken, het verkooppunt doet dienst als advies- en servicepunt, je kunt een defect apparaat ter reparatie direct retourneren. Dat is allemaal waar, maar de prijs blijft niettemin een heel tastbaar onderhandelingsissue”, stelt Krol, die niettemin ook erkent dat de handel de hand in eigen boezem mag steken. De meerwaarde van de fysieke verkooplocatie werd teveel als vanzelfsprekend beschouwd. “Misschien kun je concluderen dat de bouwgroothandel op een aantal fronten opnieuw moet leren om te verkopen. De voordelen van fysieke verkooppunten ten opzichte van het online kanaal moeten veel nadrukkelijker worden gecommuniceerd.”
 
Advies
Wat dat betreft liggen er net zo goed uitdagingen, bijvoorbeeld als het gaat om advies. De verkoopmedewerker moet niet alleen verstand hebben van powertools, maar ook van andere assortimenten. “Als verkoopmedewerker heb je veel verstand van productkwaliteiten, maar hoe zit dat met het gebruik in de praktijk? Hoe moet je als baliemedewerker de zzp’er duidelijk maken dat de machine prima geschikt is voor de dagelijkse klus? Dat kan de zzp’er zelf net zo goed vertellen, hij heeft tenslotte de praktijkervaring.”

Transformeren
Wat door dit hele verhaal heen valt te lezen, besluit Krol, is dat de bouwgroothandel met fysieke vestigingen zich moet transformeren naar een omnichannel evenwicht. Ze moeten op zoek naar nieuwe modellen, waarbij de kwaliteiten van de fysieke locaties, zoals directe beschikbaarheid bijvoorbeeld, worden gecombineerd met online pluspunten. Denk aan het uitgebreide online aanbod. “Nog los van deze hele discussie, is het ook gewoon belangrijk om te constateren dat Destil nog altijd full swing is wat betreft de verkoop van elektrisch gereedschap. Het assortiment krijgt blijvend aandacht. Elektrisch gereedschap is geen serviceproduct, maar een kernassortiment. En misschien tegen de online verdrukking in: we halen nog altijd groeiende omzetten met het huidige aanbod.”

Accessoires
Marc Simonis, brand & formulemanager bij 4Plus Bouwmaterialengroep, is in die hoedanigheid de opvolger van Ed Golsteijn, die we vorig jaar aan het woord lieten. Hij vertelde bij die gelegenheid dat 4Plus een nieuw concept voor ogen heeft, waarbij de voordelen van een fysieke vestiging worden gecombineerd met de pluspunten van een online aanbieder. Denk aan een soort van CoolBlue-oplossing, waarbij het fysieke verkooppunt dient voor direct contact, terwijl het achterliggende online kanaal het voordeel biedt van een uitgebreidere voorraad. Simonis: “We zijn daar druk mee in de weer geweest. En ik wil niet zeggen dat we het project hebben afgeblazen, maar we zoeken nog wel naar een structuur om dat model goed in de markt te zetten.”
Want, legt Simonis uit, om in deze context een paar uitdagingen van stal te halen. Elektrisch gereedschap is slechts een deel van de totale equipment. Een gevulde gereedschapskist bestaat immers ook uit bijbehorende accessoires, zoals boortjes, bitjes, schuurplateaus, enzovoort. “Het blijkt niet zo gemakkelijk om online verkoop van machines en accessoires los van elkaar te organiseren. De afnemer heeft er behoefte aan om die bij elkaar horende componenten geclusterd bij elkaar tegen te komen. Op een fysieke verkoopplek is dat prima te presenteren, maar online wordt dat lastiger.”

Zekerheid
Verder heeft 4Plus de strategische keuze gemaakt om activiteiten op te lijnen met gereedschappenmerk DeWalt, hetgeen onder andere betekent dat er zwaar wordt ingezet op ondersteunende service. Want, reageert Simonis, het online kanaal heeft de naam te kunnen profiteren van een uitgebreid aanbod en een scherpe prijs, maar de fysieke bouwmaterialenhandel heeft op zijn beurt natuurlijk eveneens sterke troeven in handen. “De fysieke handel biedt de zekerheid dat je als aannemer of klusbedrijf altijd de mogelijkheid hebt om door te gaan. Als je machine kapot gaat, dan hoef je die niet naar de webretailer toe te sturen, maar kun je direct bij het verkooppunt terecht voor reparatie en een vervangend alternatief. Deadlines in de bouw zijn scherp. Je moet er werkelijk niet aan denken dat je buiten spel staat omdat je te kampen krijgt met een defect.”
 
Advies

Als het aankomt op aankoopadvies dan merkt Simonis een duidelijk verschil tussen klanten uit de aannemerij en zzp’ers. Klanten uit de aannemerij zijn niet zelden mensen die tot beslissingen komen op basis van duidelijke voorschriften. “Die komen bij wijze van spreken met een geschreven briefje binnen met een lijstje van nieuw te kopen gereedschappen. De zzp’er is een heel andere klant. Die toont zich gevoeliger voor een prijspromotie, maar die steunt ook heel duidelijk op het advies van de medewerker. Daar is dus op zich ook meer interactie mee.”
Concluderende vraag aan Simonis: is elektrisch gereedschap, ondanks de online concurrentie, nog altijd interessant als productgroep? Wat je in ieder geval moet stellen, is dat de groep niet gemist kan worden. Elektrisch gereedschap behoort tot het kernuitrusting van elk klusbedrijf, dus het is een beetje vreemd als dat niet in het assortiment is opgenomen. “De marges zijn in de loop der jaren verder onder druk komen te staan, terwijl het mijn overtuiging is dat je in combinatie met toegevoegde waard als advies en ondersteuning nog wel degelijk geld kunt verdienen met elektrisch gereedschap. Ik kan heel goed uitleggen waarom een machine bij ons een tientje duurder is dan bij een online prijsvechter. Klanten hebben heus begrip voor die toelichting.”  

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief