Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

Eén bedrijf, vier merken, achtendertig vestigingen

Eén bedrijf, vier merken, achtendertig vestigingen

Vijftig jaar Van der Winkel, honderd jaar Breur Ceintuurbaan, het was feest bij Isero. Commercieel directeur André Huizinga en directeur vestigingen Remon van Balken stonden zelf eitjes te bakken voor klanten die aan lange tafels een ontbijtje konden pakken. Wel snel, want ze moeten weer aan de gang. Van Balken: “Terwijl ze aan de balie geholpen werden, bakten wij een eitje.” Het tekent Isero: zakendoen in een gemoedelijke sfeer, maar wel aanpakken. Geen getreuzel, tijd is geld voor de klant, die moet snel weer door kunnen.

Bij Gerritse anno 1928 is het al niet anders. Isero bundelt de bedrijven Breur Ceintuurbaan, Gerritse IJzerwaren, Van der Winkel en Pijnenburg Bouw en Industrie. Bij elkaar gebracht onder de vleugels van investerings­maatschappij H2, tegenwoordig als dochter van het aan de Londonse beurs genoteerde Grafton Group PLC.

Zuinig op cultuur
Huizinga: We hebben veel historie en willen die graag bewaken. Toch willen we ook synergie realiseren.” Van Balken zegt het zo: “We zijn zuinig op de cultuur die er is en willen er wel mee vernieuwen.” Volgens hem loopt 99% in de praktijk al snel in elkaar over. “We doen veel samen. Niet alleen het personeelsuitje en het jaarlijkse kerstdiner. Nee, we werken de hele dag samen.” Alle bedrijven werken in hetzelfde ERP-systeem en bedienen zich van een chatfunctie waarmee medewerkers elkaar onderling kunnen helpen. Als Van der Winkel in Eindhoven een order heeft voor Ede, is die voor de vestiging in Ede. “De eerste keer gaat de vertegen­woordiger uit Eindhoven nog mee naar de klant. Als de koppeling met de collega’s uit Ede is gelegd, gaat Ede er mee verder. Dat accepteren klanten natuurlijk alleen als ze overal hetzelfde serviceniveau ervaren en op dezelfde manier geholpen worden. Vandaar het belang van die samenwerking.”

Onderling contact
“We kennen elkaar nog steeds”, zegt Van Balken, zelf afkomstig van Gerritse. “De vestigingsleider van Venray belt met zijn collega uit Leiden.” Huizinga: “We zijn wel vier namen, maar samen één bedrijf en vullen elkaar mooi aan. Breur Ceintuurbaan en Van der Winkel hebben bijvoorbeeld een heel sterk projectbureau, terwijl Pijnenburg en Gerritse veel dichter bij de klant zitten. Alle bedrijven maken gebruik van centrale distributiecentrum.” Ook qua klandizie verschillen ze. Gerritse en Pijnenburg bediende de kleinere klanten. Breur en Van der Winkel hebben vanuit de historie de grotere klanten, werkten meer vanuit grotere centrale vestigingen en zochten het ver uit de regio. Moest ook wel vanwege hun schaal, terwijl die schaal precies is wat grotere klanten zoeken. Van Balken: “Moet je dat eens allemaal samenvoegen. Gaaf toch?” Zo profiteren de bedrijven van elkaars service-componenten. Isero-breed kunnen klanten nu terecht voor de complete montage van deuren, een initiatief van Breur Ceintuurbaan. Precies zo vond Van der Winkels specialisme in werkkleding en pbm’s de weg naar de andere Isero-bedrijven. Of neem de Spijkeracademie van Gerritse. Die wordt nu gebruikt voor de medewerkers van alle Isero-bedrijven.

Vestigingen met vrijheid
De sleutel van het succes zit hem volgens Isero in de lokale power. Van Balken spreekt heel bewust over vestigingen, niet over filialen.  “Een filiaal heeft een chefje. Een vestiging is ‘mijn tent’ en mag bij ons veel bepalen wat met de klant te maken heeft. Backoffice-werk nemen wij uit handen, omdat dat ruis is voor de vestiging. Klantafspraken maken ze zelf. Alle afspraken. Condities, logistieke afhandeling. Alles kunnen, mogen en moeten onze vestigingen zelf regelen.” Uiteraard wel binnen Isero-normen, zoals de tweemaal daagse leveringen binnen het kerngebied van de vestiging. “We delen cijfers en benchmarken en praten veel over omzet, kosten, efficiëntie en resultaat. Zo blijft iedereen scherp.”

Houden het ‘heel’
Neem Pijnenburg, de meest recente schakel in de Isero-groep. “De mensen daar waren erg blij dat zij nog deals mochten maken aan de telefoon. Bij ons mag je ook fouten maken. We hebben zelfs instructies wat je dan moet doen. Los het op, vertel het iedereen en maak hem geen drie keer. Twee keer mag nog.” Isero laat de bedrijven die toetreden bewust ‘heel’. “Zo werken alle verkopers nog steeds bij ons,
al wisselen we ze soms voor onderlinge kruisbestuiving en efficiëntie.” Maar Isero brengt wel graag de specifieke groepscultuur in. “We leggen uit wat we doen, hoe we dat doen en waarom wel of niet. Of wat ‘1-2-3…’ nu in de praktijk betekent.”

Inspiratie en ‘fast-lane’
We spreken Van Balken en Huizinga in de vernieuwde Van der Winkel-vestiging in Eindhoven. Die is voor 60% shop en voor 40% magazijn. De shop en het klantmagazijn moeten de klant inspireren, hem laten zien wat er allemaal te koop is. Zo staat er een impulsstraat vol aanbiedingen die inspelen op het seizoen of de actualiteit. Tegelijkertijd is er ook een fast lane voor klanten die geen boodschap hebben aan inspiratie en snel een doosje kit komen halen. Die willen niet ‘helemaal naar die balie’ en kunnen bij een van de vele terminals in de shop de order afhandelen. Tegelijkertijd dienen die terminals als informatiemedium voor medewerkers die snel even iets willen opzoeken voor klanten in de shop.

Ook deuren en verf
Opvallend is de grote afdeling werkkleding en pbm’s -typisch Van der Winkel- de deurenpresentatie en een complete verfafdeling met Wijzonols professionele verf, inclusief Kleurenmengmachine. “We hebben niet zo veel schilders als klant, maar we hebben wel veel klanten die schilderen.” Qua assortiment voert Isero vooral een A-merkenbeleid. “We hebben professionele klanten en die verwachten dat wij een professionele leverancier zijn die achter zijn producten staat.”  Toch verkoopt Isero als Ferney-lid ook behoorlijk wat van de private-labels Kelfort, Isonside en Oxloc. “Klopt”, zegt Van Balken. “Maar die zijn beslist A-merkwaardig. We denken goed na over keuzes voor onze klanten. Vaak zijn dat de A-merken, maar er is zeker ruimte voor alternatieven.”
 
Met handen los
Ook online speelt Isero een deuntje mee. Direct en indirect. Isero is bijvoorbeeld leverancier van Bol.com en verkoopt via de Plaza van Bol onder de naam Maqui. Huizinga: “Onze eigen webshops zijn vooral een middel om te vertellen wie we zijn en wat we doen. We zien online vooral als een kanaal om onszelf te koppelen aan het bestelproces van onze klanten.” Van Balken: “Daarmee zijn we drukker dan met de webshop ‘an sich’. We doen er alles aan om de klant te helpen in zijn proces en zoeken steeds meer de samenwerking. Op dat gebied kunnen we echt ‘alles’.”, zegt hij zelfverzekerd. “Wij hebben een afdeling van acht commerciële whizzkids in huis en regelen dat wél. Zo kan de klant met de handen los dingen doen. Het hele treintje van automatisch aanvullen, bestellen, van pakbon tot aan factuur.”

Snel kansen pakken
Als Van Balken en Huizinga naar de toekomst kijken, geloven ze voorlopig nog in de kracht van de gespecialiseerde ijzerwarengroothandel. “We hebben geen oogkleppen op voor de ontwikkelingen tussen bouwmaterialenhandel, houthandel en ijzerwarenhandel. Maar in de praktijk lezen we er meer over in de MIXpro dan dat we het in de vestigingen merken.” Huizinga: “Op termijn zien we het wel in elkaar groeien tot een one-stop-shop voor een grote groep professionals. Maar we zien dat eerder als leuk en spannend. Daarom is het goed dat onze vestigingen zo veel vrijheid hebben om in te spelen op de ontwikkelingen in hun specifieke gebied. Wij horen heel veel terug van de vloer en kunnen heel snel kansen oppakken in assortiment en verkoopstrategie. Wat dat betreft hebben we echt achtendertig vestigingen, geen vijf.”

Blij met Grafton
Isero-directeuren Andre Huizinga, Remon van Balken én algemeen directeur Bert Bunschoten, konden goed samenwerken met het voormalige moederbedrijf H2. “We waren niet gewend aan overname en integratie van nieuwe bedrijven binnen de groep. Dat hebben we echt van hen geleerd.” Ze zijn echter nog blijer met Grafton. De huidige eigenaar heeft met bedrijven als Mpro, Youbuild, Selco en Plumbase soortgelijke b2b-bedrijven en snapt de business. “Zij weten waarom een bepaalde steeksleutel er echt moet hangen. Ze kennen de omzetgrillen en het belang van slowmovers.” Bovendien heeft Grafton een heel lange horizon. “Ze doen hetzelfde als wij en willen graag verder groeien. Daarom investeren we bijvoorbeeld nog steviger in een BBL-school om de toekomstige groei op te kunnen vangen.”

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief