Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

Bouwgroothandel omarmt kansen bevestigings­materialen

Bouwgroothandel omarmt kansen bevestigings­materialen

Waren bevestigingsmaterialen vroeger vooral het speelveld van de ijzerwarenspeciaalzaak, tegenwoordig zijn de verkoopkansen ervan breed opgepakt. Ook de bouwmaterialenhandel heeft het assortiment veelal tot kerngroep gepromoveerd. Niet meer dan logisch, luiden de reacties uit het veld. Inkopers verwachten op het adres waar hout en plaatmateriaal wordt gekocht tevens een aanbod om het te bevestigen.

Rationalisatie is een woord dat vaak valt als het gaat om de verkoopkansen van bevestigingsmaterialen binnen de bouwstoffenbranche. Of beter gezegd: inkooprationalisatie. Onder druk daarvan is het voor aannemers of zzp’ers steeds vaker vanzelfsprekend om één aankoop­locatie te selecteren dan er meerdere langs te rijden. Was er voorheen spraken van een concentratie tussen de houthandel en bouwmaterialenhandel, nu komt die laatste groep steeds vaker in contact met de ijzerwarenbranche. Om een paar voorbeelden te geven: Bouwmaat is contractant bij Zevij-Necomij, de Veris Bouwmaterialengroep heeft zich met haar formule Bouwcenter aangesloten bij inkooporganisatie Transferro, terwijl Stiho alweer tien jaar geleden de ijzerwaren- en gereedschappenspecialist Giebels heeft overgenomen.
 
100 jaar ervaring
Elke commerciële partij gaat daar op zijn eigen manier mee om. Zo heeft Stiho er wat betreft ijzerwaren en gereedschappen voor gekozen om dat niet zelf te gaan verkopen, maar om een samenwerking op te zetten met Giebels, een partij die al meer dan 100 jaar ervaring heeft in dit vakgebied. Giebels is alweer tien jaar onderdeel van de Stiho Groep, die inmiddels is te vinden op veertien Stiho-bouwpleinen. Ook de reguliere Stiho-medewerkers kunnen mee in de kennis over bevestigingsmaterialen, maar bij specifieke vraagstukken wordt doorverwezen naar het gespecialiseerde Giebels-personeel.
 
Rationalisatie
Christian Schouten, category manager van Bouwmaat, heeft al eerder aangegeven dat er een stevige rationalisatie heeft plaatsgevonden. Zeker zzp’ers en kleine aannemers hebben in de huidige tijd met meer dan voldoende werk geen tijd om verschillende adressen af te rijden. “Ze willen hun krappe tijd optimaal besteden. De unieke Bouwmaat one-stop-shopping formule is daarvoor een uitstekende oplossing; alle benodigde bouwmaterialen onder één dak. En tegelijkertijd zie je tevens dat de trouw wat afneemt. De jongere generaties switchen sneller voor een aantrekkelijke aanbieding naar een ander adres.”

Leeuwendeel
Wat zich in deze rationalisatietrend weerspiegelt, is dus duidelijk de omarming van het assortiment bevestigingsmaterialen. De bouwmaterialengroothandel Bouwmaat heeft alle relevante oplossingen, merken en private labels om de vakman bij het leeuwendeel van alle klussen te ondersteunen. En met het leeuwendeel bedoelt Schouten meer dan pakweg negentig procent, of zelfs meer. Bouwmaat heeft inderdaad niet alles tot achter de komma op voorraad, maar dat is ook niet nodig. Vraag daarbij is dan natuurlijk wel hoe je het juiste evenwicht vindt tussen aanbod en vraag van de klant? “Door continu in verbinding te staan met onze klant. Dat doen we door klantonderzoeken en door interactie met vestigingen. Onze collega`s in het land hebben dagelijks contact met de klant en weten veel over de wensen en behoeften. Als we de wensen van de klant in kaart hebben gebracht, gaan we met leveranciers in gesprek om te kijken hoe we hier het beste op in kunnen spelen.”
 
Groeifactor
De merkopbouw van een categorie, vult Schouten daarbij nog aan, is verschillend per segment. Deels wordt daarbij het goed-, beter-, best-principe gehanteerd, deels wordt er ook geclusterd op merken. Schouten: “Als het gaat om good – better – best, dan geloof ik dat dit verschillend is per segment. In productsegmenten waaruit klanten dagelijks producten ver- of gebruiken, zie je vaak good – better – best. In minder gangbare assortimenten, in specials, kun je wellicht volstaan met één of twee niveaus met merkenpresentaties. Een duidelijke presentatie is in een assortiment als bevestigingsmaterialen, met honderden artikelen, in ieder geval ontzettend belangrijk. De uitwerking in presentatie verschilt ook per segment Voor schroeven kan dit anders zijn dan voor pluggen of ankers. Het groeperen rond een toepassing geeft in veel gevallen meer duidelijkheid en gemak voor de klant dan het groeperen per merk. Maar als de merkvoorkeur hoog is en het aanbod groot, dan is het vaak duidelijker voor de klant om te clusteren op merk en daarbinnen te segmenteren.”

Elke dag
Marcel Bakker van BPG Hout & Bouwmaterialen in Slagharen geeft als reactie dat bevestigingsmaterialen wel degelijk horen tot het kernassortiment van de locatie. En dus het niveau van serviceartikel zijn ontgroeid. Volstrekt logisch vindt Bakker dat. Bevestigingsmaterialen zijn weliswaar op tal van locaties beschikbaar, maar de aannemer of zzp’er die langskomt, heeft behoefte om niet alleen plaatmateriaal of hout mee te nemen, maar net zo goed een doos schroeven. “Dus ook gewoon: een doos schroeven, niet alleen de specialties, hoewel we de restrictie kennen dat we uitsluitend kiezen voor kwaliteit. Dus schroeven die zijn doorontwikkeld. En niet de kwaliteit die in de bouwmarkt ligt.”
Het bevestigingsmateriaal bij deze BPG-vestiging ligt niet zozeer op toepassingsgebied gerangschikt, maar op basis van een goed-beter-best-principe. “Wat wij doen, is eigenlijk wat de klanten willen. Dat doen we niet uitsluitend zelf, maar vooral ook in overleg met onze leveranciers. Met hen stellen we het assortiment samen, waarbij we het aanbod toegankelijk willen maken voor elke klant, maar dan wel volgens een goed-beter-best-opbouw.”

Part of the deal
Min of meer op hetzelfde spoor zit Michael van Schijndel van BPG Van den Oetelaar in Den Bosch. Bevestigingsmaterialen, dat is gewoon part of the deal, vindt hij. Of het nu gaat om het plaatsen van een wc-pot of een dakplaat, dat maakt niet uit, de klant heeft ook de materialen nodig om zijn klus voor elkaar te krijgen. Daar komt bij dat bij bevestigingsmaterialen best een behoorlijke marge in het geding is, terwijl er flink wat volume doorheen gaat. “Behalve het combineren van bijpassende bevestigingsmaterialen, zoals een dakplaat in combinatie met bijpassende schroeven, zetten wij met name in op specialties. Dus niet zozeer de universele plug, maar meer de plug voor in een speciale muur.”
Dat weerspiegelt zich ook in de merkopbouw. Bij universele toepassingen wordt veelal direct gekozen voor het private label, terwijl bij specifieke oplossingen meer aandacht bestaat voor merkproducten. “Verder merk je verschil in de keuze voor aandrijving, waarbij valt te zien dat de wat oudere generatie vaak kiest voor traditionele oplossingen, terwijl de jongere generatie toch ook belangstelling heeft voor torx. Als je voor dezelfde oplossingen meerdere aandrijvingen moet presenteren, betekent dat een flinke uitbreiding van het assortiment. Wij hebben dat opgelost door ons te beperken voor één variant, ofwel als private label, ofwel als merkproduct. We willen voor hetzelfde product geen dubbele aandrijvingen voeren.”

Specialisme
Een totaal ander geluid laat bijvoorbeeld Jacques Verkoelen van bouwmaterialenhandel Gebr. Verkoelen in het Limburgse Beringe horen. Nee, reageert hij, bevestigingsmaterialen zijn bij hem amper aan de orde. En dat is misschien ook niet gek, als je bedenkt dat dit verkooppunt zich vooral heeft toegelegd op steen­producten, zoals bestrating, binnen- en buitentegels. De aannemer of zzp’er kan ook bij het verkooppunt terecht voor hout- en plaatmateriaal. Dat is echter niet de hoofdmoot en moet doorgaans besteld worden. “Het heeft allemaal met specialisme te maken. Voor wie zich specialiseert in hout- en plaatmateriaal lijkt met een aanbod bevestigingsmateriaal een logische keuze. Wij worden daar niet om gekend. En dus zoeken de klanten dat ook amper bij ons.”

Online schroevenwebsite
In deze context willen we toch ook even Stefan Heijink opvoeren, samen met zijn broer Sander eigenaar van de Hubo-vestiging in Zutphen. Wat dit ondernemersduo met name bijzonder maakt, zijn de online activiteiten. Stefan en Sander kregen vooral nationale furore dankzij hun schroevenwebsite Schroeven-online.nl, terwijl ze pas geleden hun grootste concurrent Schroevenspecialist.nl hebben overgenomen. Ze richten zich met hun activiteiten niet zozeer op particuliere afnemers, maar voornamelijk op het aannemersbedrijf en zzp’ers. Zo zijn beide websites ook gepresenteerd. Het aanbod is niet alleen zeer breed, met tal van merken en toepassingen, maar ook zeer diep en specialistisch.
Als het gaat om hun visie omtrent het evenwicht tussen online en offline activiteiten in de markt voor klus­bedrijven, is Stefan Heijink daar klip en klaar in. De markt gaat wat hem betreft grotendeels verschuiven naar online bestellingen, te meer omdat hij in vergelijking met de bouwgroothandel zeer scherpe prijzen kan aanbieden. “De reactie van iedereen die voor de eerste keer met ons in contact komt, is min of meer hetzelfde. Dat gaat zo van: ‘Joh, had ik jullie eerder gevonden, dat scheelt me echt enorm in inkoopkosten.’ De gang naar de ijzerwarenhandel of bouwmaterialenhandel is een min of meer ingesleten patroon, maar nu wordt breedschalig het alternatief van webbestellingen omarmd. Dat zie je bij particulieren gebeuren, dat zie je nu ook zakelijk.”
 
Same day delivery
En de opvatting dan dat afnemers producten eerst fysiek willen ervaren voordat tot koop wordt beslist? Nou, reageert Heijink, die vlieger gaat voor schroeven maar ten dele op. Bovendien hebben afnemers volop gebruikservaring. Dus weten ze op voorhand precies hun inkoopkeuze te maken. Wat het online concept echter vooral bijzonder maakt is de korte levertijd. Same day delivery betekent: vandaag voor 11:30 uur besteld, vanavond om 18:00 uur in huis. Fysieke locaties hebben de naam een voordeel te kennen als het gaat om directe beschikbaarheid. Met deze korte levertijd is die behoefte van klanten voldoende afgedekt, benadrukt Heijink. “Een fysiek verkooppunt bezoeken, vergt net zo goed een inspanning. We krijgen echt nooit teruggekoppeld dat de levertijd tot frustratie leidt. Eerder het tegenovergestelde. Klanten zijn aangenaam verrast dat ze hun bestelling diezelfde dag al in huis kunnen hebben.”
De kracht van webretailing zit uiteraard ook in de breedte van het assortiment. Daar kan een fysieke locatie, vanwege de oppervlaktebeperking, nooit aan tippen. “We hebben werkelijk alles in huis, van schroeven van minder dan 1 cm tot schroeven van bijna een halve meter. Vrijwel alle merken en productvarianten zijn beschikbaar”, stelt Heijink, die daarbij verder aangeeft dat hij bijzonder veel energie heeft gestoken in de navigatie-­opties en productfilters van zijn websites. “Gemakkelijke navigatie en selectie is cruciaal voor succes in de online wereld. Wat gebruikers per se willen is een optimaal gebruiksgemak. Dus hebben we veel energie en budget vrijgemaakt om dat verlangen in te willigen. Het lage percentage retouren is wat ons betreft het bewijs dat we wat dat betreft goede keuzes hebben gemaakt.”

Goot magazijn
Tot slot dan: een particuliere site als Coolblue.nl heeft de keuze gemaakt voor een omnichannel-benadering. De retailer die ooit uitsluitend online begon, opent nu ook fysieke vestigingen. Ideetje? “In Zutphen hebben we de beschikking over een groot magazijn. Mensen zijn van harte uitgenodigd om daar naar toe te komen, maar er zijn zeker geen plannen om meerdere fysieke locaties te openen. Als we investeren, dan is dat in de website zelf”, aldus Heijink, die er graag nog aan toe wil voegen, is dat zijn bedrijf ook is te vinden op De Groene Sector Vakbeurs (15, 16 en 17 januari). “Ook hoveniers zijn een belangrijke doelgroep voor ons.” 

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief