Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

“We hebben 33 leden en 35 inkopers”

“We hebben 33 leden en 35 inkopers”

IGM Molenhoek is niet de meest bekende organisatie in de bouwgroothandel. Toch bestaat de coöperatieve vereniging al 10 jaar. De leden kopen samen in om volume te bundelen, daarmee toegang te krijgen tot leveranciers en lagere prijzen te verwerven die ze omzetten in competitieve verkoopprijzen. Leden zijn lokaal sterk en hebben de gunfactor.

Het is alweer tien jaar geleden dat vijf groothandelaren in hout en bouwmaterialen elkaar troffen bij Van der Valk in Molenhoek bij Nijmegen. Onder leiding van Chris van Milt spraken ze daar over een manier om het grootbedrijf het hoofd te bieden: samen inkopen. Meer inkopen betekent goedkoper inkopen en die lagere inkoopprijs kon rechtstreeks vertaald worden in een concurrerende verkoopprijs. MIXpro spreekt Frans Jacobs en Hans Warfman. De één is lid van het eerste uur en thans penningmeester. De ander is de beoogde opvolger van directeur Chris van Milt die door omstandigheden het gesprek miste.

Deuren openen
Houthandel Jacobs uit Heeswijk-Dinther was een van de eerste leden van de inkoopcoöperatie Molenhoek die daar gesticht werd. “Van Milt was voorheen commercieel directeur bij Unidek. Hij kende de inkoopcombinaties van de andere kant van de tafel en ging ons helpen.”
De vijf sloten een pact en gingen de markt rond, op zoek naar nieuwe leden. Ze vonden er zes collega’s bij en gingen met zijn elven zakendoen. “We konden meteen goedkoper inkopen en er gingen deuren open die voorheen gesloten bleven. Een partij als Rockwool was bijvoorbeeld onbereikbaar voor ons. Ieder op zich waren we te klein, maar samen konden we er wél terecht. Chris kende in de isolatiewereld iedereen, dus gingen we daar als eerste aan tafel”, aldus Jacobs.

Diverse club
“Chris had niet eens zoveel verstand van bouwmaterialen”, blikt Jacobs terug. “Vooral van isolatie, maar dat was niet erg. Voor de rest schakelde hij de kennis en ervaring van de leden in. Zo hadden wij bijvoorbeeld Peter van Meel. Die zat ‘tot aan zijn nek’ in de stenen. Een andere collega was een echte bouwmaterialenhandel. Die had ‘wel een paar balken’, maar verder vooral ruwe bouwmaterialen.” Zo kon Van Milt putten uit een breed spectrum aan kennis die hij dan ook graag aan tafel bracht in zijn gesprekken met verschillende fabrikanten.
“Die diversiteit bestaat nog steeds zo”, zegt Warfman. “We hebben een stuk of zes, zeven echte houthandels, de rest is bouwmaterialenhandel. Kennis, een breed assortiment en lokale binding, dat werden de gemeenschappelijke eigenschappen van de Molenhoekers.”
100% doorgeven
Aanvankelijk was het vooral B2B, maar er waren ook leden die zich ook voornamelijk op de consument richtten. Ze leerden van elkaar en sommige leden ontwikkelden zich meer richting one-stop-shop. Jacobs: “Hier in Heeswijk-Dinther kon je eigenlijk nergens een zak cement kopen. Intussen heb ik hier allerlei artikelen liggen waarvan ik aanvankelijk dacht dat ik ze nooit zou gaan verkopen. Maar de vraag wordt steeds breder, met name zzp’ers willen steeds meer op één plaats kopen.”
De lokale gunfactor speelt zeker een rol als je naar Jacobs en Warfman luistert. Op dezelfde manier gunnen de Molenhoek-leden hun leveranciers ook hun handel. De inkoop binnen de groep is daarom decentraal, net als de facturatie. IGM-Inkoop maakt met ongeveer 125 contractleveranciers afspraken omtrent prijzen, betalingscondities en bonus-voorwaarden en geeft deze 100 % door aan IGM-leden. Warfman: “Daarnaast zullen de leveranciers individuele IGM-leden ook wel persoonlijk blijven benaderen om hun producten en productkennis te promoten.”

Dwarsverbanden
Jacobs: “We luisteren graag naar elkaar. Zelf vind ik het leukste van onze vergaderingen om meningen, gedachten en onderhandelingen te delen. Aan de andere kant zijn er ook regionale verschillen en allerlei dwarsverbanden. Sommige merken zijn nu eenmaal niet relevant in het hele land. Kijk bijvoorbeeld naar zand of grind, dat ga je vanuit logistiek oogpunt ook niet op één geografische plek inkopen. We hebben eigenlijk 33 leden en 35 inkopers”, lacht hij met een knipoog.
En inderdaad, de coöperatie is een vereniging van 33 leden met een vijfhoofdig bestuur. En dan het secretariaat met Van Milt en Warfman. Jacobs: “Wij betalen, zij doen het werk.”

Snel kostendekkend
Begonnen in de crisis, werd Molenhoek al snel kostendekkend. Er ging weleens een lid failliet en er vertrok er weleens eentje om zich door te ontwikkelen in een bepaald specialisme. Maar al met al groeide de club behoorlijk, de laatste drie jaar alleen al met 10 leden.
“Intussen werden ook de shops van de Molenhoek-leden steeds professioneler”, zegt Jacobs. “Voorheen kocht ik veel in bij een ijzerwarenhandel. Dat was lekker makkelijk. Ik zette er mijn opcenten op en keek nooit wat het écht kostte. Klanten namen de schroeven en de gordingsschoentjes hier zo mee uit het rek. Maar tegenwoordig gaan we veel serieuzer om met de shop-artikelen en kopen we ijzerwaren en gereedschappen in via Nicovij.”

Samenwerking aan de achterkant
Sinds een paar jaar werkt IGM namelijk samen met Nicovij. Jacobs: “Heel simpel, zowel IGM als Nicovij hebben zich de vraag gesteld: ‘wat is het voordeel voor onze wederzijdse leden als wij gaan samenwerken?’ Natuurlijk geen fusie, maar simpelweg: hoe zouden we elkaar kunnen versterken op deelgebieden?” Warfman geeft het antwoord: “Het voordeel voor IGM: Nicovij is een specifieke inkooporganisatie op het gebied van ijzerwaren, gereedschappen en machines met een eigen magazijn en distributie. Voor Nicovij biedt IGM kennis van en toegang tot hout en bouwmaterialen.”
Coöperatie IGM telt momenteel 33 leden en de verwachting is dat er dit jaar nog wel een paar leden bij zullen komen. “Natuurlijk streven we naar ledengroei”, zegt Warfman. “Schaalvergroting is belangrijk in de richting van onze leveranciers, maar is geen doel op zich. Belangrijk blijft dat nieuwe leden ook echt bij IGM moeten passen.” Jacobs grijpt meteen de kans om IGM nog even te promoten. “Qua kosten is IGM echt laagdrempelig, we hebben geen grote overhead. We hebben geen vaste winkeluitstraling, iedereen behoudt zijn eigen identiteit en we beperken ons tot de achterkant, zonder een vast procentuele inkoopverplichting. IGM is democratisch en ten opzichte van haar leden volledig transparant.”

Volgende stap
Voor de volgende stap, werkt Molenhoek aan een nieuw automatiseringssysteem. Samen met de IB-groep gaat de coöperatie data bundelen, voor IT-doeleinden en voor e-commerce. Warfman weet uit zijn DHZ-retailervaring hoe zoiets georganiseerd kan worden en wat het oplevert. Maar voor een club als IGM vraagt dat best wel ‘een extra vergadering’.
Waar staat IGM nu qua inkoopbundeling versus inkoopvrijheid? Dat hangt er volgens Warfman vanaf over welke producten je het hebt. “Binnen de ruwe bouwmaterialen – alles behalve het hout – is dat zeker 80%, misschien zelfs wel hoger. Bij houtproducten ligt dat wat anders doordat je te maken hebt met een natuurproduct en dan zijn de kwaliteiten niet altijd 100%.”
Volgens Jacobs is de behoefte om meer samen in te kopen er absoluut. “Met name om meer volume te bundelen en zo een scherpere inkoopprijs te krijgen. Maar soms speelt emotie nog een rol.”

Soms in spagaat
Ook het totale inkooppotentieel wil Warfman niet precies prijsgeven. “Misschien € 100 mln?”, glimlachen de heren.
De club mag dan misschien niet de allerstrakste van het land zijn, de leden hebben stuk voor stuk een bijzondere positie. “Ze zitten allemaal in de regio, zijn lokaal geworteld, hebben kennis van zaken, zijn familiebedrijven en lopen vaak net een stapje harder. Daardoor hebben we de gunfactor”, zegt Jacobs. “Maar die gunfactor geven we ook aan onze leveranciers en dat zit ons voor de verdere bundeling van inkoop soms wel eens een beetje in de weg.” Ziedaar de spagaat die wel eens ontstaat. “Samenwerken en de lokale markt zijn en blijven tenslotte de bron van onze Coöperatieve vereniging, dat maakt ons zo trots op IGM”, eindigen Warfman en Jacobs.  

Punt-streep-punt: kracht door verbinding
De verbondenheid binnen IGM spreekt ook uit het logo van de club. De cirkel van punten die elkaar raken en met elkaar verbonden zijn, vormt een krachtig geheel. Tegelijkertijd hebben en houden aangesloten leden hun eigen zelfstandigheid, identiteit, marktgebied, klantenkring en assortimentsmix. In het logo staan de ‘punt-streep-punt’ dan ook voor de ruimte die er is om eigen initiatieven te ontplooien, aanvullende assortimenten te kunnen bieden of er op lokaal niveau een andere tak op na te houden.

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief