Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

“In onze niche zien we de gevestigde orde online nog maar amper”

“In onze niche zien we de gevestigde orde online nog maar amper”

Met een omzet van € 26 mln is HBL online met Gereedschapcentrum en Fixami intussen een heel behoorlijke speler. Powertools, handgereedschap, accessoires en een beetje bevestigingsmiddelen is de niche die zij online bestrijken. Van de gevestigde orde zien zij online niets. Eerder van Bol.com en Coolblue.

“Vroeger was internet nog een beetje shady en had je echt een fysiek adres nodig” zegt Bram Mutsaers. “En als je een fysieke winkel had, was dat helemaal fijn.” Tegenwoordig doet die fysieke winkel van Gereedschapcentrum het gewoon hartstikke goed en zet hij zomaar € 1,5 mln om. “Lokale klanten halen hier graag hun spullen op en je hebt ook een enkele fanatiekeling die het hele land doorrijdt om hier die dure zaagtafel te komen bekijken. We hebben in de shop alleen maar grote orders”, zegt Mutsaers.

Goed verdienen
Mutsaers (34) is samen met Luuk Schormans (30) eigenaar van HBL Online, de moeder van Gereedschapcentrum en Fixami in Frankrijk, België en Spanje. Het begon allemaal toen Mutsaers in 2007 zijn huis ging verbouwen. Hij was DeWalt-freak en ging op zoek naar setjes gereedschap. Die vond hij bijvoorbeeld online bij failliete aannemers. Zo verzamelde hij voor zichzelf een mooie partij en de restanten verkocht hij weer tweedehands door via Marktplaats. “Ik kon daar goed aan verdienen naast mijn baan.” Mutsaers vroeg zijn kameraad Luuk of die mee wilde doen. “Luuk kon bij de Albert Heijn gaan werken naast zijn studie of mij helpen. Dan kon ik ’s avonds op de bank de inkoop regelen en hij de spullen ophalen, de compressor erover halen, ze op Marktplaats zetten en de verkoop verzorgen. Zo groeiden we samen op.”

‘Internet? Doen we niet!’
Al snel ging het tweetal ook machines importeren. “Soms een beetje grijs en allemaal naast mijn baan en naast Luuks studiefinanciering.” In januari 2009 schreven ze HBL online in bij de Kamer van Koophandel en werd het een officieel bedrijf. “We wilden het meteen goed doen en stopten met tweedehands. We belden Bosch, Makita en DeWalt maar kwamen daar niet verder dan de telefoniste. ‘Internet? Doen we niet. Doei’ hoorden we dan.”
Maar al snel hadden de heren een groot netwerk over de grenzen en konden ze in Engeland en Duitsland inkopen. “Daar komt ook de rechtszaak uit voort”, zegt Mutsaers met verwijzing naar conflict met DeWalt waar de fabrikant vorig jaar voor naar de rechter stapte.

75 medewerkers
Tussen 2009 en 2012 was het nog steeds vooral avondwerk voor Bram en Luuk. In 2010 en 2011 zagen ze concurrenten als Gereedschappelijk, Mastertools, Toolnation en Toolmax opkomen en zagen ze de markt groeien. Dus zei Mutsaers in 2012 zijn baan op en huurden ze een pand. Dat telde toen 200 m2. In 2013 verhuisden ze naar 500 m2, in 2015 naar 1.200 m2. In 2016 kwam daar een extra hal bij van 600 m2 en sinds 2018 hebben ze een eigen pand van 6.500 m2. Tegelijkertijd groeide het personeelsbestand van de eerste medewerker in 2012 tot ongeveer 75 man van vandaag. Die bezetting varieert van magazijn en logistiek, tot klantenservice, inkoop, data, content en marketing.

Enorme cashflow
€ 26 miljoen zetten ze in 2018 om, dat is inclusief een groei van 30%. “Da’s nog weinig”, zegt Mutsaers. We hebben jaren gehad van 100% groei en gingen daarna naar 50, 40, 30. We hebben altijd winst gemaakt”, benadrukt Mutsaers. “Alles is betaald, behalve het pand.” Het online model voorziet in een riante cashflow, legt hij uit. “Als ik vandaag iets verkoop, heb ik het morgen op de bank. Dat gaat via iDEAL. Als een traditionele ijzerwarenhandel 100% groeit, groeit zijn debiteurenstand ook direct en wordt liquiditeit zomaar een probleem. Vanwege onze prepay konden we hard groeien. En als je dan ook nog eens slim omgaat met de fiscus, speel je al snel een bak cash vrij om nog weer harder mee door te groeien.”

Veel en grote orders
In de expeditie gaan iedere dag 25 tot 30 rolcontainers de deur uit met 600 pakketjes.
 Zes dagen per week. Oktober, november en december is het ‘gas geven’ bij HBL-online. “Zzp’ers weten dan dat ze een goed jaar hebben gehad en gaan nog even geld uitgeven. Consumenten besteden het geld rondom de feestdagen en aannemers hebben budget over dat ze snel nog even willen investeren.” En dan heb je nog Black Friday. Een dag waar ze dit jaar in juni al voor begonnen te plannen. “Vorig jaar deden we 1.000 orders op die ene vrijdag. In plaats van gemiddeld 400. Dat worden er nu twee keer zoveel, gezien de aandacht die we eraan geven.”
Orders variëren nogal qua grootte. Mutsaers pakt de cijfers erbij en noemt € 26 mln omzet en ongeveer 150.000 orders. “We zien hier bouwvakkers hun complete bus vullen. Van de boor- en zaagmachine tot het handgereedschap en van de handschoen tot de kruiwagen en het dekzeil. Soms wel 60 regels per order.” Heeft Gereedschapcentrum dat dan ook allemaal? “Ja joh. We hebben 100.000 artikelen online staan.”

Prijzen op ervaring
Qua prijs spiegelt HBL online zich aan en handvol concurrenten. In die vergelijking willen ze goedkoper zijn of op hetzelfde niveau opereren. “Op een bedrag van € 300 kunnen we dan soms een eurootje goedkoper zijn. Op een exclusiever merk als Milwaukee kunnen we soms gelijk zijn. Maar op dé afkortzaag van Nederland kunnen we geen dubbeltje duurder zijn. Dan zakt je omzet ineens van 100% naar 10%.” Hoe hij dat weet? “Dat is een spel van proberen en testen. En op een gegeven moment wordt dat ervaring.” Handgereedschappen en accessoires verkoopt HBL minder scherp. “Neem een Stanleymesje. Daarvoor moeten we naar het vak lopen en het in een doos stoppen. Om er 60 cent aan te verdienen. Als ik daar dan niet goed aan kan verdien, verkoop ik het liever niet.”
Ervaring leert dat klanten trouwens op powertools binnenkomen en dan de handgereedschappen en accessoires meenemen omdat ze er toch zijn. “Net als bij de Mediamarkt. Daar kom je voor de goedkope tv en neem je dan de HDMI-kabel en muursteun ook mee.”

Particulier, maar vooral prof
Klandizie van HBL is formeel gezien 50% particulier en 50% professioneel. Maar voor Mutsaers’ gevoel zitten er onder de particuliere accounts ook veel professionals. “Qua omzet liggen de verhoudingen sowieso veel schever.”
Wat de professionals betreft: dat zijn eigenlijk vooral ondernemers die ‘uit hun eigen portemonnee betalen’, zoals Mutsaers het omschrijft. Zzp’ers, maar ook het kleine bouwbedrijf waar de vrouw van de baas
’s avonds een paar machines bestelt. Niet de grote
inkopers die vaste kortingsystemen gewend zijn.
“Al zien we nu ook wel grotere inkopers wakker worden. Die dan ineens 10 accu’s nodig hebben en vanwege het prijsverschil bij ons terecht komen. Als ze dan minimaal € 20.000 besteden, maken wij wel eens prijsafspraken. Binnenkort komen er misschien zelfs van zulke staffels in de webshop.”

Verschil tussen fabrikanten
Hoe zit het met de inkoop? Nemen de fabrikanten nu wel de telefoon op? “Dat verschilt per fabrikant”, zegt Mutsaers. DeWalt sleepte HBL online voor de rechter maar met andere fabrikanten is het koek en ei. “Met Bosch kunnen we lezen en schrijven, TTI is ook een fijne leverancier, van Metabo zijn we gewoon dealer maar met Makita doen we nog geen zaken.” Waar komen die verschillen vandaan? “TTI kon met Milwaukee natuurlijk helemaal opnieuw beginnen en inspelen op de actuele marktsituatie. Andere merken hebben te maken met gevestigde structuren en traditionele klanten. En door onze internationale inkoop moeten we altijd eerst een prijsspel spelen. Dan duurt het wel eens wat langer voor je elkaar vindt. Festool zouden we bijvoorbeeld graag doen. Van dat merk verkopen we wel al accessoires. En veel ook. Ook wordt er veel op het merk gezocht op onze websites.”

Grote afwezige
Wat vindt Mutsaers dan van de online presentie van de gevestigde orde? “Wil je dat echt weten? Daar word ik niet zenuwachtig van. In onze niche van powertools, handgereedschap, accessoires en een beetje bevestigingsmiddelen zijn zij traditioneel heer en meester maar doen ze online echt bijna niets. Dan hebben wij meer last van Coolblue en Bol.com dan van de gevestigde orde. Zij zijn echt de grote afwezige, lekker slapen en aan de balie blijven staan.” Volgens Mutsaers doen drie bedrijven uit de bouwgroothandel het wel goed. Bouwmaat, Toolstation en Technische Unie. “Vooral die laatste moet je niet onderschatten. Ze doen heel veel online, maar dat gebeurt in een gesloten platform. Daardoor zie je ze niet in Google en in de prijsvergelijkers. Het verbaast me wel een beetje dat zij nog geen consumentenplatform zijn gestart. Met hun assortiment, kennis en distributienetwerk…” 

Groeipad 3x3
HBL online trok onlangs een nieuwe CEO in de persoon van John Wilson. Wilson leidde Travix, een bedrijf van de investeerders van Fentener van Vlissingen en moeder van Cheaptickets, Budgetair, Vliegwinkel en meer van dat soort platforms. “Wilson heeft die bedrijven laten groeien en kan bij ons voor de volgende stap zorgen. Luuk en ik blijven zelf heel actief en versterken ons MT met John als CEO. Hij heeft zelf ook aandelen verworven en we hebben ons ten doel gesteld om in drie jaar tijd te verdrievoudigen.”

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief