Zes toekomstprofielen voor de groothandel

Zes toekomstprofielen voor de groothandel

Paul Kuijpers van Balance & Result vertelde tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] over de zes toekomstprofielen voor de groothandel die uit de masterclasses van The Next Step gefilterd konden worden.

Kuijpers: “De toekomstprofielen hangen samen met klantwaarden en toegevoegde waarde. Alles wat tussen het product en de klant zit en geen waarde toevoegt, heeft geen bestaansrecht. Ben je puur en alleen een dozenschuiver of kun je iets extra’s aan je propositie toevoegen?”

Zes profielen

• Systeemregisseur

Dat is bijvoorbeeld een bouwmaterialenhandel die ook de integratie van producten regelt en zekerheid levert aan zijn klant, samen met een goede prijs en kwaliteit. Systeemregisseuren kunnen op verschillende markten van toepassing zijn. Er gaat veel geld zitten in het verduurzamen van de bestaande voorraad. De senioriteit van de maatschappij is een trigger, net als digitalisering. Dat kan doorwerken op de rol van systeemregisseur.

• Inspiratiecentrum

Hierbij draait het om de adviesrol. Hoe kun je iets toevoegen aan de klantwaarde in termen van kosten, esthetica, etc? Bij dit profiel is het belangrijk om te kijken hoe je het businessmodel rond krijgt. Adviezen hoeven niet gratis te zijn, daar zijn modellen voor te bedenken. Het gaat erom dat je vanuit kennis waarde toevoegt.

• Logistiek specialist

De wereld verandert. Bijvoorbeeld Bol.com dat rechtstreeks levert aan bouwbedrijven en zzp’ers. Er zijn wel degelijk logistieke rollen in te vullen, denk aan dagleveringen. Er liggen ook kansen op het gebied van de stedelijke problematiek en duurzame manieren om de steden in te komen.

• One stop shop

Eén loket waar een klant alle producten kan halen. Hierin kan een onderneming heel ver gaan. Denk aan kennis, materieel, verzekeringen. Lever een groot pakket dat afnemers in één shop kunnen afnemen.

• Partners in duurzaamheid

De circulaire economie biedt kansen. Hoe kun je bijvoorbeeld met urban mineing een gesloten materialenketen maken? Die ontwikkelingen kun je bedreigend vinden of als kans zien. De uitdaging hierbij is ervoor zorgen dat de identiteit van de omgeving in stand blijft. Dat vraagt om een andere aanpak en gedachtengoed.

• Partners in bouwservice

Dit profiel richt zich met name op de dienstverlening aan partners op de bouwplaats. Denk aan opruimen, data of andere soorten van dienstverlening die je in een reeks aan de klant kunt aanbieden.

Kiezen

“U zult vast dingen herkennen voor uw eigen bedrijf”, zegt Kuijpers. “De meeste ondernemers zullen met een of twee van de profielen bezig zijn. Herkent u ze allemaal, dan zult u keuzes moeten maken. Doe niet te veel tegelijk, want dan rond je niets af. Zet een volgende stap naast je huidige business. Vraag je ook af in hoeverre je je door de klant moet laten leiden. Klanten houden een onderneming soms in een vaste rol. Luister naar je klant, maar behoud je onafhankelijkheid en kies je eigen koers. Je trekt dan de klanten aan die bij je bedrijf horen. Wissel informatie uit met collega’s, bijvoorbeeld op het gebied van digitalisering of hoe om te gaan met weerstand in de organisatie. Dit zijn onderwerpen waarbij je elkaar niet in de weg zit, maar juist verder kunt helpen. Alleen ga je harder, samen kom je verder.”

Prijsvechten

“Ik denk dat er altijd prijsvechters zullen blijven bestaan, maar het verschil moet niet te groot worden. Je moet naar een redelijke prijs kijken en daar bijvoorbeeld gemak bovenop zetten. Kijk hoe je slimmer kunt werken. Moet je altijd je eigen vrachtwagens gebruiken of is het beter om bestaande kanalen in de markt te gebruiken?”

Relatie met fabrikanten

“Niemand opereert alleen, je hebt fabrikanten nodig. Als je je rol uitdiept, moet je in gesprek gaan met je leveranciers en bespreken hoe je samen waarde voor de klant kunt toevoegen. Het terugdringen van onderhoudskosten of meer kwaliteit voor minder geld leveren, doe je samen met je leveranciers. Ontwikkel samen met hen concepten en voorkom dat een andere partij ermee aan de haal gaat in de keten. Wees niet bang dat klanten hier niet voor willen betalen. Als je problemen voor klanten oplost, willen ze daar best voor betalen.”

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief