‘Kleinere bedrijven willen ontzorging en informatie’

‘Kleinere bedrijven willen ontzorging en informatie’

De dakbedekkingswereld steekt overzichtelijk in elkaar. Om meteen maar een voldongen feit op tafel te leggen: de tussenhandel heeft slechts een bescheiden rol in relatie met de grote dakdekkers. Die onderhouden veelal rechtstreeks contact met de toeleverende industrie. De uitdaging voor de bouwmaterialenhandel ligt vooral bij het optimaal bedienen en informeren van de kleinere aannemer en het klusbedrijf.

De dakenbranche heeft de wind mee. De signalen staan niet op groen, maar op félgroen. Zo goed gaat het, blijkt uit het Marketingrapport Dakenbranche 2017. Niet minder dan 69 procent van de dakdekkerbedrijven zag de omzet in het jaar 2016 stijgen ten opzichte van het voorgaande jaar. Afgeronde cijfers zijn er nog niet, maar toen dakdekkers werd gevraagd naar het lopende jaar 2017, gaf 62 procent te kennen dat er ongetwijfeld een omzetstijging in zit.

Kijken we naar het jaar 2016, dan geeft dat in ieder geval houvast tot vreugde. Slechts 8 procent van de dakdekkers heeft in dat jaar minder omzet gerealiseerd dan het jaar ervoor. 69 procent van de ondernemers kwam hoger uit, terwijl de dakdekkers in de categorie hellende daken (72 procent) net even iets meer tevreden zijn dan bedrijven die platte danken maken. Die kwamen precies uit op het gemiddelde, terwijl rietdekkers daar met 66 procent net even onder zaten.

Platdak veelal rechtstreeks
Genoeg cijfermateriaal. Want hoe staat het met de distributie van materialen? Hoe groot is de vuist die de bouwmaterialensector maakt in deze dakbedekkingswereld? De kaarten zijn ondertussen behoorlijk geschud, benadrukt market manager Rob Hesselink van Raab Karcher. Hij is al meer dan zeventien jaar als specialist werkzaam op het gebied van metselbakstenen en dakbedekking bij Raab Karcher Nederland.
Bij zijn toelichting maakt hij onderscheid tussen platte daken en hellende daken. Dat is een wereld van verschil. Ook wat distributie betreft. “De grotere dakbedekkingsbedrijven die zich hebben gespecialiseerd in hellende daken komen bij de bouwmaterialenhandel. De grote platte-dak-specialisten doen vooral primair zaken rechtstreeks bij de leverancier”, luidt zijn constatering. Deels is dat begrijpelijk: platte daken zijn moeilijker te maken en vergen dus meer productondersteuning en kennis dan hellende daken. “Die kennis wordt vooral aangereikt door de industrie zelf. Niet zozeer door de tussenhandel. Dat heeft vooral een historische achtergrond, het is min of meer zo gegroeid. Nu kan de bouwmaterialenhandel die uitdaging weliswaar oppakken, maar dat vergt een enorme investering en energie. Vooral om personeel bij te spijkeren op dit vlak, terwijl het maar de vraag is of die investering voldoende rendement oplevert”, stelt Hesselink. Verder valt in zijn algemeenheid te stellen dat de concurrentie vrij stevig is. Die druk op marges maakt dat er bij de de dakbedekkingsindustrie minder budget vrij is voor aanvullende activiteiten als scholing van personeel op verkooplocaties, hoewel betrokkenen toch ook proberen daar creatief mee om te gaan.
Wat Hesselink wil zeggen: de uitdaging voor de bouwmaterialenhandel ligt vooral bij het optimaal bedienen van de kleinere aannemer en het klusbedrijf. Het materiaal EPDM heeft een ongekende revolutie teweeggebracht. Het marktaandeel van deze ‘synthetische rubbersoort’ is afgelopen jaren exponentieel gegroeid. En omdat de richtlijnen voor gebruik van open vuur voor de verwerking van bitumen-dakbedekking werd aangescherpt, is EPDM zeker voor het klusbedrijf een ideaal alternatief.

Historische oorzaak
Het verhaal van Hesselink wordt grotendeels herkend door Sjors Wolters, bedrijfsleider bij bouwmaterialengroothandel Altena Dak- en Gevelmaterialen. De grote dakbedekkingsbedrijven doen rechtstreeks zaken met de industrie. Dat zou je kunnen interpreteren als het laten liggen van kansen door de tussenhandel, maar in ieder geval moet je constateren dat dit proces op deze wijze is gegroeid. “Het is ook zo dat de grotere bedrijven qua kennis veel in huis hebben. Die hebben door hun omvang van meer dan circa vijftig medewerkers veel ervaring van deze materie. Ze zitten niet per definitie verlegen om extra ondersteuning.”
Daarbij geldt overigens ook dat omvang een rekbaar begrip blijkt. Grotere dakbedekkingsbedrijven die door de crisis zijn ingekrompen en zijn teruggevallen in het aantal medewerkers doen vaak hun inkoop nog direct bij de industrie. “Dat is zo gegroeid en dat blijft op die wijze voortbestaan.”
De kleinere aannemer en zzp’er, benadrukt Sjors Wolters, is er vooral op uit om zich te ontzorgen. Dat is ook de kracht van de bouwmaterialenhandel. Die ondersteunt de klant met aankoop van benodigdheden op één adres. Desgewenst wordt ervoor gezorgd dat de materialen worden afgeleverd op de bouwlocatie zelf. “De zzp’er of de kleinere aannemer heeft er vooral behoefte aan om zijn uren zo efficiënt mogelijk in te richten. Die wil dakmaterialen, isolatie en andere benodigdheden op één locatie kunnen kopen. Hij wil niet van hot naar her, dat is alleen maar tijdverlies.”

Vraag naar informatie
Kleinere dakbedekkingsbedrijven en zzp’ers tonen in distributie duidelijke vraagparallellen. Dat wil zeggen: beide partijen weten hun weg naar materiaal te vinden via de bouwmaterialenhandel. Waar beide partijen zich wel in onderscheiden, is hun behoefte aan informatie, constateert Frank Stuffers, Sales Manager Bouw van Ubbink. Daarbij geldt onder andere dat dakdekkers zich hebben georganiseerd in brancheverenigingen, hetgeen betekent dat deze doelgroep ook via die weg geïnformeerd kan worden.
“Dakdekkers zijn in principe een relatief gemakkelijk te vinden doelgroep, waarmee het ook mogelijk is om deze groep doelgericht van informatie te voorzien. En dan moet je denken aan trainingen, voorlichting, toolbox-bijeenkomsten om deelnemers te informeren, het versturen van nieuwsbrieven, enzovoort. We maken er ook steeds meer werk van om afnemers via onze website met informatie te ondersteunen. Dat proces krijgt steeds meer betekenis, waardoor ze op een heldere manier geïnformeerd kunnen worden”, aldus Stuffers.

Geen dagelijks werk
Kleinere klusbedrijven en zzp’ers hebben dakwerkzaamheden niet dagelijks onder hun hoede. En bovendien geldt dat deze groep zich niet duidelijk laat aftekenen en dus moeilijker direct te bereiken valt. Wat je daarbij kunt aantekenen, signaleert Stuffers, is dat de bouwmaterialenhandel in ieder geval werk maakt om die doelgroep steeds beter te ondersteunen. Bijvoorbeeld door het generieke aanbod onder te verdelen in concepten. “Een zzp’er die minder frequent een dak onder handen neemt, moet je vanuit het schap duidelijk informeren. Dat kan door opbouw van het assortiment, maar ook via uitleg op de verpakking zelf. Dat conceptdenken, waarbij het klusbedrijf beter wordt geïnformeerd, zie je steeds vaker terug.”

Support
De woorden van Frank Stuffers echoën ook door in die van commercieel directeur Eugène van den Broek van Berdal. Het kleinere bouwbedrijf is vooral gebaat bij optimalisering van zijn werkproces. Dat heeft onder andere tot consequentie dat hij sowieso uit is op het minimaliseren van zijn aanleverende partijen. One-stop-shopping geldt ook in de aannemerswereld steeds meer als gemeengoed, terwijl het klusbedrijf in combinatie daarmee behoefte heeft aan een optimaal assortiment in combinatie met kennisoverdracht.
“Om dat proces te optimaliseren, staan ons verschillende instrumenten ter beschikking. Baliemedewerkers zijn cruciaal in het verkoopproces, dus heb je als industrie ook een rol om hen bij die werkzaamheden middels kennisoverdracht te ondersteunen. Ook in combinatie met handelspartners zoek je naar demo’s of toolboxen om het informeren van eindgebruikers zo toegankelijk mogelijk te maken.”

Info op vloer
Daarbij geldt, benadrukt Van den Broek, dat de informatievoorziening ook op winkelvloerniveau zijn weg moet vinden. Vanuit Berdal wordt er stevig aan getrokken om de aantrekkelijkheid van het assortiment, maar ook de navigatie in het schap te verbeteren. Dat gebeurt aan de hand van visuele content, zoals kopborden, maar ook met kleurenopbouw in het schap zelf. “Wat ik sterk merk, is dat bouwmaterialenhandels er hard aan trekken om de categoriewaarde te verbeteren. Er wordt absoluut nagedacht over de communicatie met de doelgroep en de wijze waarop die benaderd wordt.” 

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief