‘Branches lopen steeds verder in elkaar over’

‘Branches lopen steeds verder in elkaar over’

Bevestigingsmiddelen waren vroeger het speelveld van ijzerwarenhandelaren. Dat beeld begint verder te kantelen. Ook de bouwmaterialenhandel kijkt met toenemende interesse naar de verkoopkansen van dat assortiment. Dat is volgens vrijwel alle betrokkenen een logische consequentie van de inkooprationalisatie bij aannemers en zzp’ers. Die verwachten dat ze bij hun adres voor hout en plaatmateriaal ook terecht kunnen voor het bevestigen ervan.

De strenge waterscheiding tussen de formules lijkt almaar vaker te verwateren. Om een paar praktische voorbeelden te geven: Bouwmaat is contractant bij Zevij-Necomij, de Veris Bouwmaterialengroep heeft zich met haar formule Bouwcenter aangesloten bij inkooporganisatie Transferro, terwijl Stiho alweer tien jaar geleden de ijzerwaren- en gereedschappenspecialist Giebels heeft overgenomen. Kortom, wat je kort samengevat kunt zeggen: het is geen rocketscience. Eigenlijk iedereen kan op zijn klompen aanvoelen dat het voor een aannemer en zzp’er prettiger is om één aankoopadres in plaats van meerdere aankooplocaties te selecteren.

Kooptrouw

Christian Schouten, category manager van Bouwmaat, zit ook op dat spoor: uitgezonderd misschien de echt grote aannemers zijn gespecialiseerde inkopers bij aannemers dun gezaaid. Zeker ZZP’ers en kleine aannemers hebben in de huidige tijd met meer dan voldoende werk geen tijd om verschillende adressen af te rijden. “Wat je in de particuliere omgeving ziet, weerspiegelt zich ook in zakelijke kringen. Mensen die inkopen doen, of dat nu gaat om boodschappen of bouwmaterialen, willen hun krappe tijd optimaal besteden. De unieke Bouwmaat one-stop-shopping formule is daarvoor een uitstekende oplossing, alle benodigde bouwmaterialen onder één dak. En tegelijkertijd zie je tevens dat de trouw wat afneemt. De jongere generaties switchen sneller voor een aantrekkelijke aanbieding naar en ander adres.”


Niet tot achter de komma

Goed, bevestigingsmaterialen. Daar hadden we het tenslotte over. Hoe ziet Christian Schouten de rol van de bouwgroothandel? Voor bevestigingsmateriaal is de ijzerwarengroothandel allang niet meer het enige adres voor de vakman. Bouwmaat heeft bijvoorbeeld alle relevante oplossingen, merken en private labels om de vakman bij het leeuwendeel van alle klussen te ondersteunen. En met het leeuwendeel bedoelt Schouten meer dan pakweg negentig procent, of zelfs meer. Bouwmaat heeft inderdaad niet alles tot achter de komma op voorraad, maar dat is ook niet nodig. Als category manager streef ik er naar om alles te hebben voor het klaren van de klus die onze doelgroep doet."

Klantonderzoek

"In klantonderzoeken toetsen we op regelmatige basis of het Bouwmaat-assortiment nog steeds compleet is. Belangrijk in bevestigingsmateriaal is het bieden van slimme oplossingen die bijdragen aan de snelheid van werken en de kwaliteit van het eindresultaat. “Kenmerkend voor dit assortiment zijn de regionale voorkeuren, met name op het gebied van aandrijvingen. Het schap is niet van elastiek en toch moeten we er vaak voor kiezen om dezelfde oplossingen te bieden met meerdere aandrijvingen, pozidriv en torx. De vraag is welke aandrijving gaat overleven, standaardisatie hierin is gewenst."

Dikke marge?

Nog even dit: de marge. Die is op bevestigingsmaterialen van een andere orde dan die op bouwstoffen. “Het zal niemand verbazen dat de categorie bevestigingsmaterialen hogere marges heeft dan bijvoorbeeld pleisters, het draait allemaal om de juiste mix.” In de categorie bevestigingsmaterialen gaan we voor faire verkoopprijzen die recht doen aan ons brede assortiment, de voorraden en de services die we als formule bieden.

Te rade bij specialist

Frank Schumacher is marketingmanager van ijzerwarengroothandel Polvo. Als een aannemer er zeker van wil zijn dat bouwankers en bouten het houden, dan moet die volgens hem te rade gaan bij een gespecialiseerde aanbieder. En niet bij een generalist. Schumacher zegt het met een knipoog, maar tegelijkertijd geldt er wel degelijk een serieuze ondertoon. “Zoals elders in het commerciële circuit geldt ook in de bouwwereld dat er generalisten en specialisten bestaan. De bouwstoffenhandel verkoopt hardlopers. Daar is uiteraard niks op tegen, maar als je dieper wilt gaan in kwaliteit, kennis en ondersteuning, dan zal je toch echt bij de specialist uitkomen.”

Strikte scheiding

Toch denkt ook deze marketingmanager dat de strenge scheiding tussen beide branches almaar verwatert. Sterker nog, ga maar eens naar Bouwcenter Filippo in Veenendaal met een Lekkerkerker-shop-in-shop van Polvo. Cees Filippo zei daar vorig jaar over: “We zijn nu in staat om een veel dieper assortiment neer te zetten. In eigen huis hadden we – ik schat – zes- of zevenduizend verschillende artikelen, met Polvo erbij is het aanbod uitgebreid met circa dertigduizend stuks. Wat ik belangrijk vind, is dat je het extra materiaal niet uitsluitend behandelt als aanvulling, maar dat de samenwerking door de achterliggende expertise ook meerwaarde oplevert.”

Wat Schumacher daar nog aan kan toevoegen, is dat hij niet uitsluit dat de ijzerwarenvakhandel ooit plaatmateriaal gaat verkopen. “Waarom niet? Een klant die langskomt voor schroeven of een boormachine kan mogelijk ook geïnteresseerd zijn in een aanbod houtproducten?”

Eén-tweetje

Tot zo ver de zegsmensen van de handel. Hoe denkt de industrie er over? Bart Veldhuizen van Hoenderdaal Fasteners ziet bij de bouwstoffenhandel een snelle professionaliseringsslag. “Waar we ook komen, of dat nu gaat om Stiho of om BMN, we zien een duidelijke wil om de presentatie van bevestigingsmiddelen op niveau te brengen. Dat heeft een paar oorzaken. Tijdens de bouwcrisis zijn marges stevig onder druk komen te staan. Met nieuwe categorieën ontstaan nieuwe omzetkansen. En twee: bij de klant, de bouwvakman, heeft zich net zo goed een rationalisatie afgetekend. Die wil niet van hot naar her, maar het liefst slagen op één adres. Dus als het hout al verkoopt dan is de schroeven erbij verkopen een één-tweetje”, zei hij vorig jaar.

Niet op elke straathoek

Nu we een jaar verder zijn, geeft hij net zo goed te kennen dat Hoenderdaal niet de behoefte heeft om op elke straathoek te komen liggen. Dat komt ook omdat de merkaanbieder er behoefte aan heeft om de verkoop met kennis te ondersteunen. Bovendien heeft Hoenderdaal er geen trek in om bestaande relaties te confronteren met onnodige concurrentie. “Die harde tweedeling tussen de ijzerwarengroothandel en de bouwstoffengroothandel gaat niet meer op. Er bestaan ondertussen allerlei samenwerkingsvormen en shop-in-shop-constructies waarbij beide sectoren profiteren van kruisbestuivingen. Tegelijkertijd kun je stellen dat wij bij de reguliere bouwmaterialenhandel de warme broodjes van de bakker verkopen”, stelt Veldhuizen, die verder benadrukt dat bouwstoffenhandel nog wel wat werk heeft te verzetten wat betreft presentatie en vindbaarheid van het assortiment. “Wat de bouwmarkt al in zijn vingers heeft zitten op het niveau van categoriepresentaties, daar kan de vakhandel nog veel van leren.”

Oriëntatie

Ook Richard Hans, Sales Manager Benelux bij Spax International, benadrukt dat de actualiteit stevig zijn invloed laat gelden op de oriëntatie van beide branches op elkaars activiteiten. Spax heeft zich altijd zeer terughoudend getoond om de markt op te gaan via een variëteit aan distributiekanalen, wil zeker niet te kust en te keur te koop liggen, maar sluit evenmin de ogen voor de actualiteit. “Het vaste personeel bij aannemers heeft voor een belangrijk deel plaatsgemaakt voor zzp’ers. Die leven onder een enorme tijd- en margedruk. Hun inkoopgedrag is daarop afgestemd. Ze bezoeken liever één inkoopadres dan dat ze een paar gespecialiseerde groothandels dienen af te rijden. Die trend kun je als aanbieder niet veronachtzamen, hoewel de markt er evenmin baat bij heeft om de concurrentie verder onder druk te zetten. We zijn beperkt selectief, maar leveren bijvoorbeeld wel aan Pontmeyer.”

Concurrentiegevoeligheid

Vraag is natuurlijk wel hoe dat dan zit met die concurrentiegevoeligheid. Helpt Spax de ijzerwarenhandel hun oorspronkelijke positie te beschermen? “Ons assortiment verkoop je niet op prijs, maar op argument. Ook de bouwmaterialenhandel die ons assortiment verkoopt, ondersteunen we met kennis en advies. Daar waar de ijzerwarenhandel diepere en bredere keuzes maakt, zal dat ook dientengevolge hebben voor onze ondersteuning.”

Dat de ijzerwarenhandel en bouwstoffenverkooppunten in elkaars vaarwater zitten, daar wil directeur Arnoud Booij van A.S.F. Fischer eigenlijk helemaal niet aan. Beide segmenten kennen immers hun eigen doelgroep. En die doelgroepen hebben volgens hem hun eigen productwensen.

Onder de toonbank uit

“Bevestigingsmaterialen werden voorheen bij wijze van spreken vanonder de toonbank verkocht bij de bouwgroothandel, nu is vanuit de one-stop-shopping-gedachte een volwassen categorie ontstaan. Als je een specialistische zeskantige bout wilt hebben, dan ga je die halen bij de ijzerwarenspeciaalzaak. Wil je spaanplaatschroeven, dan kom je terecht bij de bouwmaterialenhandel. Dat hoeft helemaal niet met elkaar te conflicteren. Waarin beide sectoren bovendien van elkaar verschillen, is de inkoopvraag. De zzp’er die een klus heeft te klaren, zoekt een klein doosje schroeven. De staalbouwer die een skelet bouwt, kent een heel andere inkoopvraag. Dat heeft ook tot consequentie dat je daar als aanbieder je zending op afstemt. De bouwmaterialenhandel kan vragen om een enkel doosje, bij de ijzerwarenspeciaalzaak kan het bij wijze van spreken gaan om een pallet”, aldus Booij.

Vraag volgen

Wie we ook aan het woord laten, is Patrick van der Korst, Marketing & Product Manager van Fischer Benelux. Wat deze aanbieder doet, benadrukt hij, is het volgen van de marktvraag. Er is als het ware een switch gemaakt van push naar pull. “Niet de fabrikant, maar de eindgebruiker is leidend in de afweging waar die zijn vraag neerlegt. Als fabrikant heb je in dat proces mee te bewegen. Komt de eindklant bij de bouwmaterialenhandel, dan heb je hem daar te servicen, maakt hij de keuze voor de ijzerwarenspeciaalzaak, dan willen we daar het aanbod toegankelijk maken.”

In de praktijk leidt dat tot een meer generiek aanbod bij bouwstoffenlocaties en een meer dieper en breder assortiment bij de ijzerwarenspeciaalzaak. Dus eigenlijk volledig in lijn met de uitgangspunten van de beide kanalen. “Het is wat mij betreft volkomen evident dat je de ondersteuning afstemt op de behoefte. Daar waar de eindklant specialistische kennis verlangt, wil je dat ook toegankelijk maken, terwijl je als fabrikant in een generieke omgeving minder breed en diep hoeft te gaan.”

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief